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1日36万円のかばん持ち
【第18回】 2016年3月22日
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小山 昇

この「5つのコツ」だけで、
ア・ナ・グ・マ社長でも、
飛び込み営業は成功する!

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日本で初めて「日本経営品質賞」を2度受賞(2001年度、2010年度)した
小山昇氏の新刊『1日36万円のかばん持ち――三流が一流に変わる40の心得』から、小山氏に「三流が一流に変わる心得」を紹介してもらう。

★【三流】は、訪問営業「しない」
★【二流】は、訪問営業「件数」にこだわる
★【一流】は、訪問営業「回数」にこだわる

小山 昇(Noboru Koyama)
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「 実践幹部塾」「 経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「IT 経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修(=1日36万円の「かばん持ち」)が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』朝30分の掃除から儲かる会社に変わる『 強い会社の教科書』(以上、ダイヤモンド社)、『99%の社長が知らない銀行とお金の話』 『無担保で16億円借りる小山昇の “実践” 銀行交渉術』(以上、あさ出版)、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』(CCC メディアハウス)などベスト&ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/

本村 出版社や印刷会社を回って飛び込み営業をしているのですが、一件も新規開拓ができません。門前払いばかりです!

小山 本村製本の強みは、何ですか? ライバルと差別化できるところは?

本村 24時間体制を敷いているところでしょうか。

小山 営業のコツは、「自社の強みをアピールする」こと。今すぐ、「24時間超特急製本サービス」 のチラシをつくりなさい!

トップ営業を成功させる「5つ」のポイント

 本村製本株式会社(埼玉県)は、出版物、印刷物の製本会社です。出版業界は典型的な右肩下がりで、印刷所や製本所の倒産が相次いでいますが、本村製本が堅調に伸びているのは、(17年で売上10倍)、本村真作社長がトップ営業を始めたからです。

 本村製本は、製本ラインを24時間稼働させることで、業績を上げています。

 「24時間超特急製本サービス」というチラシをつくってDM(ダイレクトメール)を送り、それが届いたころを見はからって、訪問することにした。

 すると、5ヵ月連続で新規契約が取れ、新規だけで「4500万円」の売上を上げることができたのです。

 本村社長は、既存客へのルート営業はしていましたが、新規開拓はまったくしていませんでした。「門前払いにされると心が痛む」からです。

 でも今では、「コンビニで缶コーヒーを買うのと同じくらい、何でもないこと」だと感じています。そこまで変われた理由は、回数をこなしたことで、慣れたからです。

 かつての本村社長のように、「営業をこれまでしてこなかった」「営業があまり好きではない」というアナグマ社長のために、トップ営業のポイントを「5つ」紹介します。

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