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どうすれば、売れるのか?
【第4回】 2017年5月2日
著者・コラム紹介バックナンバー
木暮太一

「なぜか売れない商品」が陥っている3つのワナ

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商品・サービスが売れない時、営業やマーケティングを見直しても、何ら問題の解決にはならない。プロほど陥りやすい3つのワナとは? 商品開発から営業、集客まで、人の心を動かす究極のメソッドを、新刊『どうすれば、売れるのか?』から一部を抜粋して紹介。

マーケティングを考える前に、
商品が持つコンテンツを考える

 似たような商品でも、売れるものと売れないものがあります。その違いは何でしょうか? ネーミング、パッケージデザイン、流通ルート、広告戦略、認知度などなど、売上に影響を与える要素をあげればきりがありません。

 ただ、それを最初に考えるのは、あまりいい作戦とは言えません。話が複雑になりすぎ、本質を見失うからです。何が本当に大事なのか、わからなくなってしまいます。

 商品が売れない時に、多くの人はマーケティングを見直します。ですが、仮にマーケティングをベストなものにしても、それで常に問題が解決されるわけではありません。

 マーケティングとは、要するに「商品を広めること」です。商品の知名度や販路が広まっていなければ売れませんので、それらを広めることは大事です。しかし、商品は「広めれば必ず売れる」というわけではありません。

 考えてみれば当たり前の話ですが、いらない商品を知っても、消費者は買いません。たくさんお店に並んでいたとしても、その商品をほしいと思わなければ、お客さんが買うわけがありません。

 その商品の知名度を上げたり、その商品をほしがる人を探しに出かけたりする前に、やるべきことがあります。それが、商品が持つコンテンツの魅力を上げることです

 商品のコンテンツに魅力がなければ、話が始まりません。魅力がない商品をいくら宣伝しても、売れません。テレビCMがバンバン流れていても、そもそもほしくない商品を買うことはありませんね。まずは、その商品を魅力的にする、つまり、その商品に魅力的なコンテンツを持たせなければいけないわけです。

 当たり前のことのように感じるかもしれませんね。ですが、消費者としてお店を見渡してみてください。「あ、これほしい!」と思うような商品がどれほどあるでしょうか?

 スーパーマーケットに行って、日常生活の消耗品を買うことはあるでしょう。でもそれは、「ほしいもの!」ではなく「買わなきゃいけないもの」です。

 その他にも「こういうのがほしい!」と思う商品・サービスに最近出会いましたか? 多くの方は「買いたいものがない」と感じているのではないでしょうか?

 あらゆる企業が、“消費者のニーズ”に応えようとして、どんどん新商品を出しています。新商品の企画会議は日常的に行われています。みんな一生懸命考え、「こんどこそは!」と意気込んで新商品を市場に投入します。でも、多くの商品が売れずに終わります。

 そして、自分たちが一生懸命作った商品が売れていない状況を見て、次に目を向けるのが「営業とマーケティング」です。認知度が上がれば売れるはず、もっと販路が広まれば売れるはず、もっとオススメすれば売れるはず、と考えて営業とマーケティングを強化しています。

 でもこれでうまくいくはずがありません。いくら認知度が上がっても、販路が広がっても、その商品自体が「ほしいもの!」でなければまったく意味がありません。ほしくない商品の認知度が広まっても、「いらない商品」を知っている人が増えるだけです。

 その前に商品の魅力を上げることが不可欠、つまり商品が持つコンテンツを磨くことが不可欠なのです。

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木暮太一 

[作家、一般社団法人 教育コミュニケーション協会 代表理事]

慶應義塾大学経済学部を卒業後、富士フイルム、サイバーエージェント、リクルートを経て独立。
学生時代から難しいことを簡単に説明すること、頭の中を言語化することに定評があり、大学時代に自作した経済学の解説本が学内で爆発的にヒット。現在も経済学部の必読書としてロングセラーに。相手の目線に立った話し方・伝え方が、「実務経験者ならでは」と各方面から好評を博し、現在では、企業・団体向けに「説明力養成講座」を実施している。フジテレビ「とくダネ!」レギュラーコメンテーター、フジテレビ「ネプリーグ」、NHKEテレ「ニッポンのジレンマ」「テストの花道」などメディア出演多数。
著書に『「自分の言葉」で人を動かす』(文響社)、『カイジ「命より重い!」お金の話』(サンマーク出版)、『今までで一番やさしい経済の教科書』(ダイヤモンド社)など多数があり、累計150万部。


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「どうすれば、売れるのか?」

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