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見せれば即決!資料作成術
【第3回】 2017年4月28日
著者・コラム紹介バックナンバー
天野 暢子

プレゼン資料で「別途お見積もり」がNGな理由

プレゼン資料の作り方がよくわからない、なかなか結果が出せない。そんな悩みはありませんか? これまで1000件超のプレゼン資料に接してきた天野暢子氏の最新刊『見せれば即決!資料作成術』の中から、相手のOKを引き出すプロのテクニックをご紹介します。

お得感の演出で相手の心を誘導する

 通る資料の決め手となるものは2種類あります。その1つは「金額」です。個人が商品を買うにしても、企業が何らかのサービスを導入するにしても、念頭にあるのは予算と費用対効果でしょう。

 相手は頭の中にあるお財布と相談しながら採否を決めています。ここでライバルより安い金額を提示しなければいけないと考えて、高額な場合、金額を示さない人も多いようです。

 プレゼン資料では「別途お見積もり」という1行にしてある例をよく見かけますが、これはお勧めできません。相手が知りたいのは、1円単位の詳細な金額ではありません。300円か3000円か3万円かという大まかな予算規模を示すだけで、検討の土俵に上がっていきます。予算が全く合わない場合は「ノー」の返事も出てくるので、早期にプレゼンの決着がつくというメリットもあります。

 もう1つの決め手は、相手にとってのベネフィット(利益)です。これには「(1)物質的なもの」と「(2)感情的なもの」の2種類があります。

 「総額が1万円安い」「手間が30%減る」などの目に見える物質ベネフィットはわかりやすいです。一方の感情ベネフィットは「好き」「おもしろそう」「快適」など、本人が無意識のうちに感じとっているもので、人が何かを選択する時はこの感情ベネフィットに必ず左右されています。

 たとえば、相手がご高齢の方の場合、小さな文字は読みにくいので資料の文字をひと回り大きくする。これも相手が無意識のうちに“読みやすい”と感じるであろうベネフィットです。あるいは「IT機器は常に最新のものがよい」と感じている相手には、「新製品をいち早くお試し」といった言葉を準備します。

 そして、ベネフィットをきちんと感じてもらえるよう、全ページのヘッダーにその言葉を入れるなどして見せ続けていきましょう。

ビフォー・アフター!
予算を上手に示して決断を促す

(毎週火曜日・金曜日に公開予定)

 

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