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「人を動かす」ために本当に大切なこと――世界で1000万人が学んだ人間関係のバイブル
【第3回】 2017年6月21日
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レス・ギブリン

相手に「イエス」と言わせるには○○から選ばせる
あなたが望む意思決定をしてもらえるかどうかはタイミングと質問しだい

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「人を動かす技術」には、相手に決めてもらう能力が含まれる。あなたにとってよい決定をしてもらう、つまりあなたの提案や依頼に対して「イエス」と言わせるにはどうすればいいだろう? 自己啓発書の古典的名著『「人を動かす」ために本当に大切なこと』から、相手に「イエス」と言わせる4つの方法のうち3つを抜粋して紹介する。

「相手の理由」が重要だ

 「人を動かす技術」にたけた人たちは、相手に「イエス」と言わせる可能性を高める技術を身につけている。相手に「イエス」と言わせることは、好意的な意思決定を相手にしてもらうことを意味する。

 相手に「イエス」と言わせることは、究極の「人を動かす技術」だ。あなたの「人を動かす技術」を飛躍的に高める楽しいテクニックをいくつか紹介しよう。

1 「イエス」と言う理由を相手に与える
 大半の行動には理由づけが必要だから、相手に何かをしてほしいなら、それをするだけの理由を与えればいい。理由を与えると、相手はあなたがしてほしいと思っていることをしてくれる可能性が高くなる。

 ただし、相手に与える理由は「自分の理由」ではなく「相手の理由」であるように配慮しなければならない。「相手の理由」というのは、相手にそれだけのメリットがあることを示すということだ。
 
・「こうすれば、お金が貯まりますよ」
・「このやり方なら、あなたの利益になります」
・「これであなたは、すてきな人に出会えます」

 相手に「イエス」と言う理由を与える最善のタイミングは、相手が意思決定をしつつあるときである。ほとんどすべてについてタイミングが重要だが、好意的な決定をしてもらうためには、タイミングが成否を分ける。

 相手がちょうど意思決定するときに「相手の理由」を示すと、たいてい決定的要因になる。すでに「相手の理由」を伝えているのに、まだ相手が迷っているようなら、その理由を繰り返すか新しい理由を言えばいい。

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レス・ギブリン(Les Giblin)

 アメリカの経営コンサルタント。『積極的考え方の力』のノーマン・V・ピールや『カーネギー 心を動かす話し方』のデール・カーネギーと並ぶ自己啓発書のパイオニアの1人。
 セールスマンとしてキャリアをスタートし、1965年に「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」を受賞、セールスと人間関係の達人として多くの企業・個人をコンサルティング。主なクライアントはゼネラル・エレクトリック、ジョンソン・エンド・ジョンソン、PGA(アメリカゴルフ協会)など、多数。著書に『人望が集まる人の考え方』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)、『チャンスがやってくる15の習慣』(ダイヤモンド社)などがある。著書の累計発行部数は1000万部を超える。


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