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人を動かす 説得コミュニケーションの原則
【第6回】 2009年11月30日
著者・コラム紹介バックナンバー
福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

説得に成功する 3つのステップ

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成功する説得の鍵は
“プロセス”にある

 説得もコミュニケーションである以上、プロセスを経て行なわれる。

 企画提案をする場合、会議に突然持ち出すのでは人々は当惑する。

 「急に言われても困る」「前もって言ってくれないと」

などの声が相次ぎ、受け入れてもらえないことが多い。

 事前に声をかけ、根回しをした上で、会議にかければ、相手も「聞いていない」とは言えないし、むしろ、味方になって応援してくれる可能性が高い。何事も効率よくするのがビジネスだからといって、プロセスを省いてまで効率を重視するのは、行きすぎである。

 説得は人間を相手にする。

 人間は感情の動物である。

 そして、理解・納得しなければ動かない。相手がその気になって動いてくれるまでのプロセスとして、次の3つの段階――ステップ――をあげることができる。

 ・第1段階――人間関係づくり
 ・第2段階――理解・納得させる
 ・第3段階――行動を喚起する

 幸せ獲得のコミュニケーション、プロポーズにおいても、出会ってからつき合いが始まり、お互いに理解を深め、結婚申し込みの段階へと向かうのである。

 プロセスを省略した電撃結婚もあるが、別れるのも早いというのでは、説得の仕方に問題がある。

 今回は、人間関係づくりで大切なこととは何か、を述べていこう。

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福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

1983年株式会社話し研究所を設立。2004年に会長に就任。「コミュニケーション」を軸にした講座、講演を企業、官公庁を中心に行い、話し方研究所でもセミナーを開催。主な著書に、『人を動かす会話術』『上手な「聞き方・話し方」の技術』などがある。


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