「こんな会社、売れるわけないですよね」
が高く売れる！　経営者の12の誤解

小さな会社のM&A

2019.7.19 3:50

岡本行生

おかもと・ゆきお

[アドバンストアイ株式会社代表取締役社長]

アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。
野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。
「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。
継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。
たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。
売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界一位に成長するまでの戦略的M&Aなど、不可能と思える案件も実現させた。
公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。
主な著書に『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。

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異業種には「魅力的な会社」に映ることも

　ここから、今後の戦略について検討を始めます。製造部門の稼働率には、まだ余裕があります。営業によって新規顧客が獲得できるのであれば黒字化は可能ですが、できなければ部門の縮小もやむを得ないという判断となります。

　しかし、自力での営業は難しく、主要顧客も成長産業ばかりではないためいずれ取引量は縮小していく可能性が高い。そう考えると、資本力のある第三者に売却するのがベストと判断しました。

　この会社にもっとも興味を示すのは、同業の可能性が高いと思われました。設備の共有・集約、仕入れの共通化、顧客と人材の共有化によるメリットがわかりやすいからです。しかし、設備産業が同業へ売却されるケースでは、拠点の統廃合が生じやすく、結果として人員が整理される可能性が高まります。

　社長は顧客と従業員の維持に、並々ならぬ思いがあります。それが難しい場合には、他の候補先を探さなければなりません。高級印刷に対して一定量の需要がある企業が、自社の印刷部門として機能子会社化する可能性はあります。同業他社と異業種による機能子会社化という両面で買い手企業を見つけることになりました。

　買い手探しは難航しました。同業者は買収に興味を示しても、拠点や雇用の維持がネックとなりました。異業種も、衰退産業の印刷業を内製化する理由が見つからないようです。粘り強くアプローチを続けると、不動産、自動車、宝飾品など高級商品の小売会社を複数傘下に持つコングロマリットが興味を示しました。

　そのグループは売上1000億円、ちょうど印刷コストの削減が経営課題の一つになっていました。グループ内の発注だけで黒字化でき、自社の印刷物の品質向上も実現できることから、M&Aが成立しました。もちろん、社長の譲れぬ思いである従業員や顧客との関係維持も将来にわたって約束されました。

　このように、将来性がないと思っても、とくに異業種には一緒に事業を伸ばせる魅力的な会社に映るケースもあります。誠実かつ長く事業を継続している会社には、継続できるだけの強み、見るべき価値が必ずあるはずです。その価値を見つけ出し、しっかりと表現することの重要性を改めて認識した事例です。

※次回は、「独自性がない」から会社をたたむしかないと思っていたが、弱みを強みとして評価され、高く売れたケースをお伝えします（7月22日公開予定）。

岡本行生（おかもと・ゆきお）
アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。

「会社を売ろう」と考えたら最初に読む本！

『あなたの会社は高く売れますー決定版・小さな会社のM&A』 ISBN：978-4-478-10400-2

会社の「これから」を考えるときに必ず読んでおきたい決定版。
売り手(経営者)向けにやさしく書かれた、
主に中小企業ベースのM&A解説書。
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