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世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本
【第4回】 2012年12月13日
著者・コラム紹介バックナンバー
和田裕美 [営業コンサルタント]

「キャラ」で売るための処方箋
個々のキャラクターに合わせた営業トレーニング

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前回、「ケムンパスがチョウになった」営業マンの事例を紹介したが、本には他に2人の「デキル営業に大変身」実例を掲載している。その事例を受けて、各人の個性を生かして売る和田流の「キャラデウルメソッド」を解説。

欠点も長所も自分の「キャラ」

 第1章で3人の事例をお話ししましたが、おわかりのようにすべての人が同じ道順で売れる営業マンに変身したわけではないのです。みんなちょっとずつ違います、ベースは同じでもね。

 それは一人一人がそれぞれ異なる個性をもっていて、個々のスタートラインが違うので、トレーニング方法だって変わってくるからなのです。個々のキャラクターに合わせたトレーニングをするということですね。

 だから、本当言うと営業には教科書ってないんです。
 商品の説明をするためのマニュアルや、クロージング(商談成立)までのステップは教えてもらえますが、それだけで「売れる」営業になることはできません。学校でも同じ教科書で同じ勉強をしてもクラス全員が100点を取れないのと同じことです。

 ようするに男性か女性かとか背が大きいとか小さいとか、地味なタイプか派手なタイプかなど、それぞれの人がもつ「キャラ」の要素によって、売れる人になれるまでの道順が違うのです。
 私は朝型ですが、夜型で夜の方が効率よく仕事できる人だっていますよね?
 数学が好きで問題を解くのを面白いと感じる人もあれば、作文を書く方が楽しい人もいます。そんなふうに、みんな同じにはいかない。

 でも、どうしたら自分の道順がわかるのか知りたいですよね?
 そして、もっと簡単に売れるようになりたいと思っていますよね?

 だったら、表面的なノウハウに走る前に、自分のことをもっと知ることから始めたらいいのです。

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トレーシー・カチロー 著/鹿田 昌美 訳

定価(税込):本体1,600円+税   発行年月:2016年11月

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和田裕美(わだ・ひろみ) [営業コンサルタント]

外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという「ファン作り」営業スタイルを構築し、オリジナルの営業手法によって日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマにして先駆者。 短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないと言われる支社長となる。その後、企画室長、マーケティング部長、最後には最年少の営業部長となり、全国20支店、100名を統括する立場となる。当該企業の日本撤退に伴い独立。執筆活動の他、営業・コミュニケーション・モチベーションアップのための講演、セミナーを国内外で展開している。 著書は女性ビジネス本の先駆けとなった『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』はじめ、『幸せをつかむ! 時間の使い方』『人づきあいのレッスン』『「やる気」が出るコツ、続くコツ』(以上、ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)、『失敗してよかった!』(ポプラ社)など多数。


世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本

これまで「デキル営業」と言われてきた人たちが必ずしも好成績を上げられなくなってきた。押しの強さや「数打ちゃあたる」という考え方が通用しなくなってきたからだ。自身、バブル崩壊後に営業の世界に入り、それまで常識とされてきたことの逆を行ってトップとなった著者が、「私がどうして成功したか」をもとに、数々の営業指導の実績をケーススタディとして披露する。いまひとつ伸び悩んでいる人、突然営業に配属されてしまった人に、勇気とヒントを与えるとともに、部下指導に悩む営業マネジャーにも良いガイドとなるだろう。

「世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本」

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