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「断れない提案」が営業成果を上げる!
売れる営業マンに共通する4つのポイント

小林昇太郎 [船井総合研究所 経営コンサルタント、富裕層ビジネス研究会主宰]
【第99回】 2012年1月23日
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10年間で営業マン1万人にヒアリング!
浮かび上がった「売れる」秘訣

 多くの業種・業態の営業マンやその上司にとって、営業成果を上げることは至上命題です。しかし、なかなか成果を上げられず悩んでいる人や組織は少なくありません。そういった厳しい環境のなか、“お客さまが断れない営業提案”を持つことができたとしたら、どんなに素晴らしいことだと思いませんか。

 「断れない提案」とは、営業マンがお客さまに「無理やり買わせる」といった、売り手の一方的な売り方ではありません。お客さまに「この提案は素晴らしく、断るには惜しい」と、心の底から思わせる提案です。そんな都合のいい提案があるわけないと思われるかもしれません。しかし、実際にこの「断れない提案」を使って、全国No.1、地域No.1、契約率9割以上といった高い成果をあげている営業マンがいることも事実です。

 これまで約10年間、私は多くの業種、業態で1万人以上の営業マンにヒアリングをしてきました。その結果、自ら「断れない提案」を持ち、高い営業成果を上げ、それを維持し続ける営業マンと、そうでない営業マンにはそれぞれ、いくつかの共通したルールや傾向があることが分かりました。今回は、「断れない提案」を実現し、売れる営業マンに共通して見られるポイントを解説していきます。

売れる営業マンに共通する
4つのポイントとは?

 成果を上げている営業マンに共通して見られたポイントは、以下の4つです。

ポイント①:商品・サービスの提案は二の次、お客さまへの興味関心が最優先
ポイント②:あらゆる可能性からお客さまの願望を叶えるための手段を考える
ポイント③:あなたの提案を受けなければならない理由を考える
ポイント④:“Give & Give”の先に、“Take(契約)”があることを意識する

 では、それぞれのポイントを解説していきましょう。

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小林昇太郎 [船井総合研究所 経営コンサルタント、富裕層ビジネス研究会主宰]


立教大学大学院 経営管理学修了。「日本をはじめ、世界の富裕層ビジネスの今を知ることが富裕層ビジネ スへの参入だけでなく、日本の多くの経営者の抱えている既存・新規ビジネスへの経営課題をも解決する」と考え、2009年4月、富裕層ビジネス研究会を立 ち上げる。研究会には、国内だけでなく東南アジア、香港、中東など海外から研究会への入会も多く、研究会からいくつもの新規事業を立ち上げている。多方面に渡るネットワークを国内外に持ち、それを活用しながら日本とアジアをつなぐビジネスプラットフォーム構築を船井総研の中で手がける。
著書:『ビリオネアビジネスの極意』(KKベストセラーズ)他。

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