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法人営業のズバリ・ソリューション
【第4回】 2013年10月28日
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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

競争の少ない空白マーケット
「雨ざらし市場」の見つけ方

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法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが「クジラ市場」と「雨ざらし市場」の2つの空白マーケットを攻略すること。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを教えます。第4回は、競争の少ない空白マーケット「雨ざらし市場」が成り立つ条件とは何か?

「雨ざらし市場」に欠かせない
5つの条件

 前回は「雨ざらし市場」の具体例として、零細居酒屋マーケット、零細工場マーケットなどの話をしました。では、こうした「雨ざらし市場」が成り立つためには、どんな条件が必要なのでしょうか。次に5つの条件を示します。

(1)事業規模が小さい市場であること(目安として従業者3人以下)
(2)一定規模以上の母数が存在する市場であること(目安は1万事業所以上)
(3)対象とする市場がセグメント可能であること
(4)対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じていること
(5)流通する商品の価格体系が不透明であること

 1番目に、「雨ざらし市場」というのは事業規模が小さく、小口すぎて従来の人的販売では成り立たないマーケットであることが前提です。1つの目安として「従業者3人以下」の事業規模と考えればよいでしょう。

 2番目に、下の図表に挙げた「雨ざらし市場」は、いずれも1万以上の事業所が存在する市場ばかりです。この事業所の数というのが、ほぼ市場規模につながると考えてよいでしょう。

 「雨ざらし市場」を対象とするビジネスは基本的に通販という形をとりますから、取引1回あたりの平均単価は高くても3万円前後で考えなければいけません。そうすると事業所数が市場規模に直結することがわかります。例えば、事業所数が20万で、平均単価が1万円、購入頻度が年12回とすれば、その市場の規模は240億円と考えることができます。

 もちろん、事業所数が多く市場規模の大きい市場は競争が激しくなります。逆に事業所数が少なく市場規模が小さい市場は、トップ企業になりやすくなります。

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    片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

    1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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