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契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル
【第3回】 2014年6月6日
著者・コラム紹介バックナンバー
高野孝之

まずは決裁プロセスを確認し
決裁者との面談を申し入れよう
【ステップ2−1】

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前回のステップ1で「よいお客様」を見極め、案件として進めることを決めたら、次は何をすればよいでしょうか。ステップ2では、決裁者との面談をして、商談の期限をとりつけます。その具体的ポイントを見ていきましょう。

 初回訪問で「お客様の動機」を確認し、「商談案件の優先度」を判断することができたら、次はどうすればよいでしょうか?BANTの4項目「予算」「決裁者」「必要度」「導入時期」の2つ目で確認した「決裁者」との面談を、あなたが会いにいっている担当者にお願いします。

第1回でも述べましたが、「ステップ2」=2回目訪問ということではありません。必要な手順をステップで示していますから、ステップ2でやるべき内容も、できれば初回訪問で行うのが理想です。

 まずは、決裁プロセスから聞いてみましょう。すなわち、「いつ、だれが、だれに報告して、だれが決定するのか」という手順のことです。

 「決裁者」そのものは多くの場合、社長か事業責任者です。予算を持っているのは、社長か事業責任者だからです。ですから「担当者」が、だれに報告して「決裁者」の承認を得るのか、を聞いてみましょう。

 「今回の案件を決めるのは、社長ですか? それとも○○部長ですか?」と率直に聞けばよいのです。聞くか、聞かないか—このちょっとした違いが、商談がうまくいくかどうかに大きな影響を与えます。

 実質的な決裁者はそれとして、日本企業の多くが制度としては稟議決裁をとっています。企業によっては、経営委員会、常務会、事業部長会議などで決定する場合がありますが、報告するだけの形式的なものが多いのが実情です。ただ、商談の進捗を確認できることがありますので、念のため、稟議についても日程、参加者、議題などを聞いておきましょう。

 決裁プロセスをお客様に伺うのは多少の勇気がいるかもしれませんが、営業マンが攻める気持ちを持っている初回訪問だからこそ聞けることなのです。「次回のチャンスはない!」と決意して、率直に聞くのがコツです。

 逆に、営業活動が進むにつれて、決裁プロセスは確認しづらくなっていきます。「この営業マンは自分を信用していない」などと、お会いしている担当者に不信感を抱かせるおそれがあるからです。

お客様側にも応援してくれる人を確保しよう

 また、お客様の企業内部に、あなたの提案する製品・サービスを気に入って後押ししてくれる応援者を確保しましょう。多くは、お会いしている担当者や、商品・サービスの利用部門の担当者などが、その候補者です。お客様側は、検討・決定する際に、最低でも3社から見積書をとります。法人営業の場合、購買部門は品質・納期・価格の3つを比較して発注します。

 ですから、相手方にあなたの応援者がいれば、競合情報やお客様の社内の力関係や購買プロセスなど、営業活動に必要な情報を入手して、有利に商談を進めることができます。

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