ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル
【第1回】 2014年6月2日
著者・コラム紹介バックナンバー
高野孝之

センス・能力・気合い…と無関係に、
誰でも成果が上がる営業プロセスがある

1
nextpage

「努力が結果につながらない」「目標を達成しつづけられる秘訣を知りたい」…そんなふうに日々悩み、試行錯誤を繰り返しながら、がんばっている営業マンは少なくないのではないでしょうか。そして、営業リーダーも「どのように部下を支援すれば業績が上がるのか」「押さえるべきポイントをうまく伝えられない」と多かれ少なかれ悩みや不安を抱えているかもしれません。実は、センスや気合いに関係なく、誰にでも再現できる「営業プロセス」が存在するのです。この基本さえ押さえれば、自分なりに工夫を加えることで、さらに成果を上げることができます。本連載では、この営業プロセスを5つのステップに分解して、実践すべき事項を具体的に紹介していきます。

 営業といえば“結果がすべて”であり、そのための「気合い」や「根性」「熱意」「体力」が重視されがちです。
 もちろん、どれも優秀な営業マンに欠かせない要素ですし、マーケティングやファイナンスなど、どんな分野でも不可欠でしょう。営業の仕事は学校では学べない分野だからこそ、精神論が持ち出されやすいのかもしれません。

 でも私はあえて、言いたい。
営業は、必要な「段取りを踏む」ことがすべてです。

 製品をつくる手順や過程を「製造プロセス」というように、営業にも「営業プロセス」が確かに存在します。お客様ごとに、綿密な営業プロセスをつくり、試行錯誤を繰り返しながら練り上げて実行することこそが、成功への近道なのです。「当たってくだけろ!」と闇雲に数多くのお客様を訪問しても、成約できる確率は決して上がりません。営業プロセス=段取りを正しく踏むことで、成果はまったく違ってきます。しかも、そのプロセスを「見える化」して、チームで共有し、リーダーや営業マンがお互いに協力することで、業績はぐっと高まります。

営業プロセスの基本は
個人向けでも法人向けでも同じ

 それでは、具体的な「営業プロセス」とは、どのようなものでしょうか。
 私は、個人向け商品であれ、法人向け商品であれ、次の5つのステップに集約されると考えます。

 ステップ1.「よいお客様」を見極める(顧客の発掘)
 ステップ2.商談の結論を出す期限をとりつける(期限の合意)
 ステップ3.お客様の課題と解決策を分析する(顧客の課題分析)
 ステップ4.商品・サービスを提案する(提案活動)
 ステップ5.正式に契約を結び、「次」へ布石をうつ

 大切な段取りごとに1ステップと設定しているので、ステップ「1段階」につき「1回訪問」というわけではなく、可能なら1日で全ステップを終わらせてもかまいません。通常、ステップ1〜2は初回か、遅くとも2回目訪問までに終わらせたい事項であり、ステップ3は3回目か場合によって4回目あたりまで、そしてステップ4以降は各1回の訪問で実践することを想定しています。

 どのステップも、当たり前の項目が並んでいる、と思えるかもしれません。しかし、それぞれのステップで必ず押さえておくべきポイントがあるので、詳細は次回から解説していきます。

1
nextpage
スペシャル・インフォメーションPR
ダイヤモンド・オンライン 関連記事
新・独学術

新・独学術

侍留啓介 著

定価(税込):本体1,500円+税   発行年月:2017年6月

<内容紹介>
「ビジネスに必要な教養」をすべて最速で身につける! 「思考力」「知識」「論理力」「英語力」……仕事に使える知的リソースを最大化する方法とは? 外資系エリートの世界で次々と降りかかる難題を解決するために駆使してきた最も合理的な「頭の強化法」。これが現代ビジネスマンに最も求められる「知性」の磨き方!

本を購入する
著者セミナー・予定

(POSデータ調べ、6/18~6/24)




契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル

営業といえば“結果がすべて”。とかく「気合い」や「根性」「熱意」「体力」が重視されがちですが、あえて言いたい。営業は必要な「段取りを踏む」ことがすべてです。営業プロセス=段取りを正しく踏むことで、より多くの案件を早くモノにできて、成果がまったく違ってきます。本連載では、5つの営業プロセスと、それぞれの重要ポイント、それを確実に実行するためのツールや、リーダーが手助けするべき勘所を紹介します!

「契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル」

⇒バックナンバー一覧