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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第11回】 2015年3月9日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

“トップセールスが無意識でしていること”
誰も攻めていない「第4の顧客」を攻略せよ!

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モノが売れない時代です。しかしそんな中でも、ひと握りのトップセールスは結果を出し続けています。その秘密に迫っていきましょう。キーワードは「第4の顧客」です。

まず、「時代」と「お客さま」に
目を向ける

 現代は「つくっても売れない」時代といえます。限られた需要に対し、あり余る商品が供給され、しかも似たような商品であふれているからです。こうした状況の中、「買いたい!」という気持ちを持つお客さまの数は、圧倒的に少なくなっています。

 「買うか? 買わないか?」
「買うとしたら、何を買うか?」
「買うとしたら、どこで買うか?」

 一つ一つの商品やサービスを真剣に評価・検討するところからはじまります。したがって営業マンは、「買いたい」という気持ちを呼び起こす働きかけを行い、そしてさらに購入先として選ばれなければなりません。

 なぜなら、お客さまが買う気になっても、競合他社に先を越されては意味がないからです。お客さまと信頼関係を築き、関係性を強めていく必要もあるでしょう。まとめると、次のようになります。

【売れる営業がしていること】
・お客さまの「ニーズ」を高める……「買いたいと思わせる」
・お客さまとの「関係性」を強める………「競合他社ではなく、自社を選んでもらう」

 「ニーズ」と「関係性」の観点から、お客さまは4つのタイプに分類することができます。下図を見てください。
 

1800人を超えるトップセールスへのインタビューの結果、彼らにある共通点が浮かび上がってきました。それは「第4の顧客」を攻めていたことです。さて、「第4の顧客」とは、いったいどのようなお客さまのことなのでしょうか?

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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