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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第3回】 2015年2月17日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”そのひと言で、お客さまが離れてしまう!”
初回訪問時に言ってはいけない「4つのNGワード」

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「初回訪問時に何を話すか」。営業マンにとって腕の見せ所であり、大きく差がつくポイントでもあります。さて本日は、「初回訪問時、トップセールスが気を配っていること」「初回訪問時に言ってはいけないNGワード」についてお話しいたします。

トップセールスたちは、
初回訪問時に何を意識しているのか?

 営業マンは、お客さまと継続的に接触して、関係性を強めていくべきです。たった1回の訪問でクロージングができるほど、いまの時代の営業は簡単ではありません。

 お客さまを訪問し、ひと通り説明をして、「では、また何かございましたら……」と声をかけるだけでは、継続的な訪問にはつながりません。必ず「また来ます」という意思表示を心がけましょう。

 「定期的に情報交換をさせていただきたいので、○○の時期に、もう一度、お伺いさせてください」
「では、○○の段階になったときにもう一度お電話を致しますので、よろしければ情報交換させてください」

 このように種まきをしておけば、次のアポイントが取りやすくなります。それなのにほとんどの営業マンが「また機会があれば、お声がけください」と言って退席するため、お客さまは「もう、来ないだろう」と思い込んでしまうのです。営業マンは自分の言葉で、次のアポイントの機会を失っています。退席時の挨拶は「さようなら」ではなく、「また来ます」で終えるようにしましょう。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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