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稼ぐ言葉の法則
【第4回】 2016年2月16日
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神田昌典

【公式00】分離から統合への大法則

【貧す人】→私は、“私”。あなたは、“あなた”。
【稼ぐ人】→私は、“あなた”。あなたは、“私”。

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「分離から統合への大法則」とは?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 言葉の選択・使い方によって、あなたのビジネスの成長が大きく加速する。

 では、どのように言葉を変えていけばいいのか?

 これからお話しする41の公式の、すべての基本になるので、「公式00」としてまず紹介したいのが、「分離から統合への大法則」である。

 「統合」とは、顧客はあなたに深く共感し、あなたは顧客に深く共感している状態、つまり「顧客=あなた」という同盟関係をつくることだ。

 顧客は、あなたの会社に愛着を感じるので、優先的に購買することになる。

 逆に、会社と顧客が分離している状態、すなわち「私は、私。あなたは、あなた」というギブ・アンド・テイクの契約関係が透けて見えてしまうと、顧客は価格だけで判断し、ライバル他社と比較検討したあとでないと、なかなか買わない。

反応が高かったのは、どっち?

 この微妙な差は、売上の大きな差となって返ってくる。たとえば、学生服販売店が、中学入学を控えた家庭に向けて案内を出すとする。

 使われる文章として、反応率が高いのは次のAとBのうち、どちらだと思うだろうか?

A「創立80年の神田商会は、地元のお客様のご愛顧により、毎年5人中3人の生徒様に制服をご愛用していただいております。

B「お母さん、お父さん、ご苦労様です。実は、私にも息子がおります。長男が中学に入学したときを、昨日のことのように思い出します。」 

あなたは、「壁」をつくるか? 「縁」をつくるか?

 答えは後者。
 これは実際に案内されたダイレクトメールの第一文だけを抜き出したものだが、その違いは驚くほど。売上にしてみると、3倍近くの差が生じてしまった。

 理由は明らかで、自分(自社)のことしか語っていない前者の文章に対し、後者は「私にも……」という表現で、顧客とのつながりを表現しているからである。

【貧す人】は、顧客との間に「」をつくる。
【稼ぐ人】は、顧客との間に「」をつくる。
 言葉の力によって、バラバラであった人間を、つながりを取り戻した調和的な状態へと戻せるか。これが、稼ぐビジネスをつくる法則の根幹である。

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経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。
 


稼ぐ言葉の法則

20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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