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稼ぐ言葉の法則
【第16回】 2016年3月15日
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神田昌典

【公式12】商品価値より体験価値の法則

【貧す人】→“稼げる商品”はない?
【稼ぐ人】→“驚ける体験”はない?

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なぜ、「継続収入」モデルが必要か?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 これから【稼ぐ人】が、検討・提案しなければならないのは、継続収入をもたらすビジネスだ。

 具体的には、毎月使用料をいただけるアプリやゲーム、定期的に商品を届ける定期宅配や定期購読、特別なサービスを提供するためのプレミアム会費、定期メンテナンス契約、クレジット機能つきカード、保険サービスなど。

 一度、顧客を獲得してしまえば、継続的に売上が上がるような商品を提供しなければ、なかなか安定したビジネスを築くのは、難しい時代になった。

 理由は、簡単。あまりにも変化のスピードが速いからだ。

 今までは顧客を育てるという概念があった。あなたの会社の商品に興味がある見込客が広告で資料を請求。その後、じっくりと検討して、商品を購入。売り手と買い手が商品を通じて、きちんとコミュニケーションしながら、長いおつき合いをするお得意様へと発展していくことで、ビジネスは安定した。

 しかし、現在は、育てている間に、見込客は他社の広告をクリックし、いくつものサンプル品を同時に体験。今使っている商品が、いったい、どこから取り寄せたのかわからなくなるほど、情報と商品はあふれている。

【稼ぐ人】の口グセは、
「顧客に提供できる、最高の体験は何?」

 今までは、新規客を獲得するためのコストは、既存客からリピート購入していただくためのコストの6倍ほどという目安があったが、実際にクライアント先で計測してみたところ、そのコストは逆転。現在取引していない顧客(流出客)に再び戻っていただくコストは、新たに広告して獲得できる新規客のコストの2.5倍ほどにもなった。

 あまりにも情報量が多いので、顧客の記憶に残る会社は、ほんの一握り。
 そのためには、顧客と接触するはじめのタイミングから最高の驚きを提供し、そのタイミングで継続して利用いただけるサービスにご契約いただかなければならない。

貧す人】は、
「何か儲かるビジネスはない?」
「何か稼げる商品はない?」
 と儲かるものを探す。

稼ぐ人】は、「顧客に提供できる、最高の体験は何?」と考える。

 その答えを見出したとき、ビジネスは単発から継続的な関係性へとシフトするのだ。

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トレーシー・カチロー 著/鹿田 昌美 訳

定価(税込):本体1,600円+税   発行年月:2016年11月

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


稼ぐ言葉の法則

20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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