“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「想定外ライバルの法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→→ライバルに「勝てる」ためには?
【稼ぐ人】→ライバルを「超える」ためには?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 大ヒットする映画には、必ず手強い敵が登場する。
『スター・ウォーズ』では、ルーク・スカイウォーカーに対し、ダース・ベイター。『バットマン』では、ジョーカー。『プラダを着た悪魔』では、主人公のアンドレアに対して、カリスマ編集長のミランダといった面々。ドラマでは悪役が魅力的であればあるほど、主人公が輝く。

 ビジネスにおいても、敵を設定することによって、あなたの会社は際立つ。しかし、ライバル会社を敵視するのは、もはや時代遅れ。

 たとえば、大手企業をライバルとして、
見るは(ライバル会社名)、買うは(自社名)

 とか、

テレビ広告しない分、浮いた宣伝費を、お客様に還元します

 などと比較すれば、短期間で売上は上げられるものの、副作用が大きい。

 そうやって集まった顧客はかみついてくることが多いし、またあなたの事業が大きくなったときに、今度は逆に、後発企業からバッシングされることになる。

 そこで、あなたの商品とはまったく関係ない商品を“敵”に設定してみるという方法がある。
例を挙げれば、こだわりの甘酒の製造・販売をしている株式会社源麹(げんこうじ)研究所(鹿児島県霧島市)。

 ここの商品(甘酒)の広告コピーは、「ライバルは高級スイーツ」「甘酒の糖度は18度。完熟マンゴーと同じです」といった具合。

 決して同業他社の商品とは比較していない。ちなみに、この甘酒の価格は税込200円程度。ライバルを高級スイーツや宮崎マンゴーとしているのだから、お値打ち感も出るというものだ。比較対象をライバル商品から想定外のものに変えるだけで、価格競争からも逃れられる