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質問型営業最強フレーズ50
【第7回】 2016年5月2日
著者・コラム紹介バックナンバー
青木 毅

「現状はどんな感じですか?」(現状を聞く)で、
現実を見つめれば見つめるほど、お客様の欲求が湧いてくる

商品説明よりも大事なことがあります。まずは、お客様の現状とその気持ちを聞くことから始めるのです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ20です。

売れる営業は、説明をしない

 人は自分で話をすればするほど、その内容を自覚します。自分の現実を話すほどはっきりとしてくるのです。ここでの質問は、あらためて現状を聞くものです。この現状を聞くということは非常に重要です。

営業マン 「現状はどんな感じですか?」
お客様  「今現在は……ですね」
営業マン 「それはどういう状況なのですか?」
お客様  「……ですね」
営業マン 「具体的にはどういうことが起こっているのですか?」
お客様  「それは、……と……のようなことですね」
営業マン 「それは、どのようなことですか?」
お客様  「具体的にいいますと、……のようになっていますね」
営業マン 「それを○○さんはどのように感じられているのですか?」
お客様  「そうですね……」

 ここでは、今の状況を深く掘り下げていきます。営業マンが質問することによって、お客様は現状にピントを合わせて、はっきりと自覚するようになるのです。現状の感情も思い出します。

 そうすると、どうしていきたいかの欲求も出てくるのです。営業マンは、現状がわかるようになるまで掘り下げることが重要です。「ここまで聞いたら、しつこいかな」「あまり聞くと、嫌がられるのではないかな」などという遠慮はいりません。

 営業マンは、自分が売るために質問しているのではないのです。お客様にしっかりと現状を見つめてもらって、お客様がどのようにしていきたいかを感じてもらうために質問しているのです。

 すべては、お客様の現状とその気持ちを聞くことから始まるのです。現状を聞くことでこの後の提案の採用が決まるといっても過言ではないのです。

 現状をしっかり聞いている営業マンは、お客様の状況を理解し、感情も理解します。心理学上ではこの状態を「ラポール」といいます。今どのように感じ、今後どのように進めていくかを一緒に考える状況になるのです。これこそが現状を聞く意味なのです。

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