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質問型営業最強フレーズ50
【第6回】 2016年4月18日
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「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?」で、
お客様の購入への動機を100倍高める

今回のフレーズには、驚く方は多いのではないでしょうか。今回の話の目的をお客様の口から言ってもらうことで、商談はスムーズに始まるのです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ18です。

売れる営業は、お客様に自分たちの出会いを確認させる

 この「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?」は、営業マンの提案を聞くことにお客様が時間を取っていただいたときに、あらためて言うのです。

 この質問も、突飛に思われる方が多いことでしょう。お客様が素直に答えてくれればいいのですが、営業マンがお叱りを受けることもあるのではないかと考えるからです。たとえば、「君が話を聞いてほしいと言ったから会ったんだよ。何言っているんだ」などです。

 ところが、売れる営業はこのような言葉にも次のように返せるのです。「もちろん、そのようなことは言ったかもしれません。でも本当に興味がなければ時間を取ってはいただけないはずなのです。その理由は何ですか?」と(もちろん、やさしくやわらかく言うことは重要です)。このように言えるのはなぜでしょうか。

 それは、営業の目的をしっかり押さえているからです。目的は「お客様へのお役立ち」です。自分のために営業に行っているのではないのです。

 この「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?」は、「お役立ち」を浮き立たせる質問です。

 売れる営業は、このことをしっかりとわかっているのです。営業というよりもアドバイザーやコンサルタントであるという気概を持っているのです。

 極端にいえば、この質問ができるかどうかで、お客様と営業マンの関係が決まってしまうのです。

営業マン 「お時間を取っていただき、ありがとうございます。ところで、なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?
お客様 「あなたの言われたように既存の取引先ばかりで、マンネリになっているようなことがありますので」
営業マン 「それはどういうことですか?」
お客様 「他の同業者の情報だけでも聞いてみてもいいかなと思いまして」
営業マン 「なぜ、そのように思われたのですか?」
お客様 「やはり、前回もお話ししましたが、利益が出にくくなりましたからね」

 このようにお客様が話を聞こうと思った理由を質問することにより、お客様の欲求やニーズを掘り下げることができるのです。

 この質問をしないと、説明に入るしかなくなります。

 説明中心の話になると、お客様は、「話を聞くだけ」で終わってしまい、「自分の欲求・ニーズを実現し、その課題を解決する」ということに焦点が絞れなくなります。お客様は、「まずこの話を聞こう。そして、私のニーズ・欲求を叶えることができるかを今後考えてみよう」となるのです。

 本当は、「自分の欲求・ニーズを叶えるためにこの話を聞こう」となる必要があるのです。

 それが、「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか?」という質問でお客様にその気持ちになってもらえるのです。

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