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質問型営業最強フレーズ50
【第13回】 2016年7月4日
著者・コラム紹介バックナンバー
青木 毅

「紹介で広がっています。周りの方にご紹介いただけますか?」で、常に紹介を意識付ける

多くの営業マンは自分の商品・サービスの説明をすることだけに必死で、その後の紹介を考えていません。口コミを巧みに使えば、営業のパフォーマンスは圧倒的に変わります。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ43です。

売れる営業は、口コミの重要性を知っている

 売れる営業は、紹介によって営業を展開しています。ただ、紹介を待っているわけではないのです。前にもお話ししたように、お客様はいいと思っていても、紹介をどのようにすればいいかわからないからです。

 今回はその方法をご紹介しましょう。まずはこの質問です。これがお客様に紹介を意識してもらう第1段階です。

営業マン 「私どもはほとんどが口コミ、紹介で広がっています。私の話がお役に立てば、周りの方にもご紹介いただけますか?
お客様  「もちろんいいですよ」
営業マン 「そう言っていただければうれしいです。きっと今日の話を喜んでいただけると思いますよ」
お客様  「それは楽しみです」

 このように言って、プレゼンテーションをスタートさせるのです。これには多くのメリットがあります。

1.口コミ、紹介で広がっているという話で、商品・サービスの価値を高める
2.お客様に商品・サービスがいいものだという意識を持たせる
3.営業マンが自分のプレゼンテーションの内容を良いものにできる
4.プレゼンテーションが終わった後に実際に紹介してもらいやすくなる
5.契約に至らなくても紹介をもらえる

 多くの営業マンは自分の商品・サービスの説明をすることだけに必死で、その後の紹介を考えていません。

 このフレーズは紹介の布石を打つ意味もありますし、プレゼンテーションの内容そのものを良くするためのものでもあります。このわずかなフレーズを言うことによって大きな差になります。必ず言うようにするといいでしょう。それによって紹介がもらいやすくなるだけではなく、プレゼンテーションの内容が変わり、自分の意識も変わり、お客様に大きな影響を与えることができます。

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