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「逃げたい」と思った時点で、交渉に負ける

　交渉にあたっては、何よりも心構えが大事。決してあきらめないという強い心構えで臨むべきだ。

　交渉は知力を使った戦いだ。戦いにおいてはファイティングポーズをとり続けるのが原則。及び腰になれば相手は攻め込んでくる。戦う姿勢を示し続けないと、相手から攻め込まれる。

　攻め込まれたまま、相手の要求を受け入れるわけにはいかない。かといって攻めに転じることもできない。結局、ずるずると引き下がるだけの守りの交渉が続く。

いかに自分を
“手強い相手”と思わせるか

　交渉中はお互い不安を抱えている。あなたが不安を感じているときは、相手も不安を感じているものだ。そんなとき、あなたは、不安を抱えていることをおくびにも出してはいけない。堂々と振る舞う。戦う姿勢を示していれば、早期に自分の望む条件で合意に至ることも可能になる。大きな成果を得ることも可能になるのだ。

　相手と面と向かって交渉しあうのはガッツがいる。とくに日本人は激論を戦わせるのが苦手だ。激論を戦わせると、相手との関係が気まずくなると思ってしまう。

　以前、日系企業のアメリカ子会社の日本人社員が、アメリカ人の部下をうまくコントロールできていないケースがあった。

　アメリカ人社員は、「日系の会社では、よほどのことがないと解雇されない」とタカをくくっている様子。日本人社員は、部下の営業成績が低下した理由を追及したいのに、できない。それを面と向かって指摘してしまうと、アメリカ人社員が機嫌を損ねるのではないかと心配しているのだ。