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「イエス」の時でも、切り札は「イエス・イフ」だ！

　最初に相手が提示してきた条件が受け入れられるときでも、すぐに飛びつかない。「イエス」と答えず、「ついでにもっと相手から果実を得よう」と条件をつけて返事をしてもよいのだ。物は試し。相手は、その追加した条件も呑んでくれるかもしれない。

　交渉の場では、つねに成果を最大化するように心がける。さらに、面白いことに、条件をつけて返事をしたほうが、相手も喜ぶのだ。

　なぜか。例を用いて説明する。

　電気店において、客が大型液晶テレビを買おうとしているとき。店頭表示には22万円とある。

  「この大型液晶テレビを20万円で買いたい」
  「わかりました。20万円で売りましょう」

　交渉することなく取引は成立する。しかし、こういったとき、客とすれば、
  「最初に『20万円で買いたい』と言わなければよかった。交渉を15万円からスタートすべきだった。18万円くらいで買うことができたに違いない」と思う。後悔を抱えたまま取引を終える。これはすでに説明したとおりだ。

　実は、それは電気店にとっても同じ。客の最初の言い値で売ることにオーケーしたあと、「もしかしたら、もっと高く売れたかな」と思う。このように売った側も後悔の気持ちを抱えることになる。

　つまりお互いが結果に満足できない。それならば、電気店としても、最初の提案を受け入れてはいけない。

  「この大型液晶テレビを20万円で買いたい」
  「（このまま交渉せずに20万円で売ってもよい。しかしついでにテレビ台も買ってもらえるか試してみよう…と思いつつ）わかりました。もし、この３万円のテレビ台も買ってくれたら、この大型液晶テレビを20万円で売ります。合計23万円になりますが」

　「（そうか、やはり店頭価格が22万円のテレビだから、それを20万円で売ってくれというのは虫がよすぎたか…と思いつつ）うーん、テレビ台とあわせて合計22万円にしてくれないか」

　「わかりました。22万円で売りましょう」