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相手を「勝った」気分にさせ、自分も勝てば交渉は成功

 「ウィン・ウィン交渉」とは、文字通り、自分も相手も両方が勝つ交渉のことである。これまで説明してきたことと類似のコンセプトだが、大事な考え方だからもう少し述べてみたい。

　私はよくアメリカで、ガレージセール、あるいはヤードセールに行く。家の中の不用品を処分したい人が、ガレージにそれらの不用品を並べて売るのがガレージセール、前庭に並べればヤードセールだ。

　手書きで「ガレージセール」と書いた看板を家の近くの交差点に立てる。通りすがりの人が看板を見て、家に立ち寄る。そしてほしい物があれば買っていくのだ。

　私は、ガレージセールで掘り出し物を見つけるのが好きだ。休みの日に車を走らせていると、いくつかのガレージセールにでくわす。

　ある日もガレージセールに立ち寄ると、いくつかアンティーク家具があった。

 「いいな」と思ったアンティーク家具に、100ドルと値札が付いていた。そのアンティーク家具が200ドルの価値のものなのか、50ドルの価値しかないのか、正直言ってよくわからない。まずはセオリー通り、

「100ドルと値札が付いているけれど、いくらまで下げてくれるの？」

と聞いてみた。すると、相手も、先にオファーさせるのが原則と知っているのか、

「いくらなら買うのだ？」

と言われてしまった。そこで、

「50ドルで売ってくれ」

と言ってみた。その反応を見て、どれくらいの価値のものかを探ろうと思ったのだ。

 まったく値引きしてくれそうもなければ、100ドルはたぶん、ある程度フェアな金額だ。それでも、少なくとも10ドルくらいは値下げしてもらうよう頑張る。90ドルまで値下げしてもらうよう交渉するのだ。