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トップ営業マンの売れる営業テクニック

「ノー」というお客様には、「そのとおりです」

鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]
【第9回】 2007年11月27日
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 商品の説明をするとき、自分ばかり話をして、お客さまを聞き役にしてしまう営業マンがいます。

 ひととおり話し終えてから、「いかがですか?」と言うのですが、これはうまい方法ではありません。

お客さまの発言には、すべて肯定で答えよう

 営業する上で大事なのは、お客さまが商品について、どのような印象を持っているかを知ることです。

 それには自分ですべて話さず、お客さまが話すように仕向けることです。

 たとえば高価なカップを売りたいときなら、「このカップは、来客用にぴったりですよ」と言うのではなく、「お客さまなら、このカップを見て、どういうときに使いたいと思われますか」と尋ねるのです。

 答えは人によってさまざまです。「丈夫そうだから、子ども用にぴったりかも」と言う人もいれば、「花柄は母が好きだから、母へのプレゼントにいいかも」と言う人もいます。

 正しい解答などありません。

 営業マンは、ただ「それは素敵ですね」と頷けばいいのです。

 中には「把手が変わっているから、うがい用に向いてそうだね」と茶化す人もいるでしょう。

 そんなときでも、「それはもったいないですよ」「そんな使い方する人、いませんよ」と否定してはいけません。

 どんな答えであれ、必ず肯定することが重要です。

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鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]

東京大学法学部卒業後、心理学を学ぶため米国へ留学。UCユニオン大学で心理学博士号、セントトーマス大学で医学博士号を取得。帰国後、心理学の手法を生かしてセールスの世界に入り、トップ営業マンとなる。営業の実績を買われて、29歳のときに独立。心理学を取り混ぜたセールス・コンサルティングには定評がある。


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