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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第2回】 2016年9月26日
著者・コラム紹介バックナンバー
須賀正則

なぜ寄せ集めの集団がトヨタ史上最高となる
48ヵ月連続で販売目標を達成できたのか?(下)

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トヨタ史上最高のオープン初月から48ヵ月連続での販売目標達成は、社内どころか社外にも驚きをもって伝えられた。さまざまなメディアで紹介されたが、一番の問いは、「なぜ、寄せ集めの集団が最強の組織に変わったのか?」である。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、その問いに答えていくとする。

右肩上がりの目標に対して、
なぜ48ヵ月連続で達成できたのか

 ご存じの通り、トヨタという会社は自動車販売台数世界一を誇る巨大企業です。世界一である企業は同時に、世界一の誇りを懸けて実績をあげていくのです。

 グループである自動車販売会社にも、目標設定や、設定した目標に対する達成率が求められます。

 といっても考え方は単純で、その月の販売目標を達成したら、翌月は前月に少し上乗せして目標を設定される、ということ。シンプルですが、これがきついのです。

 12ヵ月目くらいまでは、それほど厳しくは感じませんでした。しかし、24ヵ月、36ヵ月とクリアし続けるうち、肉体的にも精神的にも厳しくなっていきます。

 48ヵ月連続で達成する頃には、目標は店舗スタート時の約3倍にまで膨れあがっていました。

 これを、達成しなければならないわけです。ちなみにスタッフの人数は最初からほぼ変わっていません。

 このように説明すれば、48ヵ月連続達成がいかに難しいか、おわかりいただけたかと思います。

 ではどうして私の店舗では、右肩上がりに上がっていく目標をクリアし続けることができたのでしょうか。

 それは上がっていく目標以上に、スタッフが成長してくれたからです。

 48ヵ月というと4年間ですから、スタート時に新人だったスタッフは4年目には中堅社員になっています。

 新人と中堅では、経験もスキルも格段に違います。抱えている顧客の数もだいぶ増えています。

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須賀正則(すが・まさのり)

1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
2015年、大手損害保険会社に転籍。


トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事

本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

「トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事」

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