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「事例広告」の方法
【第1回】 2011年2月21日
著者・コラム紹介バックナンバー
村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

なぜ、ド新人営業マンが3秒トークするだけで
200万円の成約が取れたのか?

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 「これ、今度の製品の…○○市でのお客様事例です…」
(そう弱々しくつぶやきながら、事例パンフレットをおずおずとお客に差し出す……)

 これが、ソフトウェア会社に勤めていた37歳の私が、生まれてはじめて口にした営業トークでした。社会に出てから15年のあいだ、翻訳者、技術者、マーケティングなど、ずっと内勤。外の顧客に会うことのなかった私がついに営業というものにデビューすることになり、ある市役所で職員の人に向けて、やっとのことで発した第一声、それがこのトークになっていないトークでした。

 ところがこれが成功してしまったのです。市職員は私が持っていた「○○市の導入事例パンフ」を手にとって見てくれ「価格はいくらか?」「この機能は具体的にどういうものか?」と興味を持って質問してきました。

せっかくの顧客の好反応を
ろくにフォローもせず放置…

 しかし、せっかく質問してもらったにもかかわらず、知識不足で上手く答えられなかった私は、半ばやけくそで「価格も機能の詳細もホームページに書いてありますから」と言いおいて会社に戻ってしまいました。こんな情けない対応では、とうてい成約など望めはしないと半ばあきらめ気分で、その後は、顧客へのフォロー連絡も怠り放置したままでした。

 ところがそれから2ヵ月後、何とその職員から「見積希望」という件名のメールが突然届いて、結局、成約ができてしまったのです。金額は約200万円。価格や機能はお客が本当にホームページを見て自分で調べていました…。

 これが37歳だった私の人生初の営業成功の一部始終です。成約記念の飲み会で、同僚営業マンに「よくやったね。おめでとう」とビールをついでもらいながら、どうも不思議な気分になりました。

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村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

 

日本初の「事例広告(顧客事例)」の制作、コンサルティング会社を経営。「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「客単価5倍」「事例広告をホームページに掲載しただけで2200万円の売上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」、などの成果をクライアントにもたらす。独立前は、外資系大手ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと言われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から一部上場企業まで多岐にわたる。
公式サイト

http://www.customerwise.jp


ブログ

http://blog.customerwise.net

 

 


「事例広告」の方法

今、ビジネスマンは目に見えるモノよりは、目に見えないサービス、説明しにくい付加価値を売って生きている。この連載では、これまで誰も語らなかった、「目に見えない商品を売りまくる方法」を、『事例広告』という切り口を通じて紹介していく。

「「事例広告」の方法」

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