圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月7名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の2倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』が発売となった。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

セールスにおいて、お客さんが真剣に答えてくれるようにするには? photo:taka-fotolia

「目的」を伝えるだけで、お客さんの受ける印象はまったく変わる

 ヒアリングにおいて、何より大切なのは、お客さんに真剣になってもらうことです。ヒアリングの際、尋問されているようで不安を感じさせてしまう人がいます。こうなってしまう理由はただ一つ。お客さんが質問される「目的」をわかっていないからです。目的がわかっていれば、質問に答える姿勢が整い、そうしたネガティブな感想を持たれることはなくなります。

 そこで大切なのは、次の一言です。

「お一人おひとりに合わせたご案内のために、ご質問させていただきます」

 質問を始める前にこの一言があるだけで、これからする質問が「自分のため」だとわかります。自分のためであれば、真剣に答える気持ちになりますし、「真剣に答えないと自分に合った案内をしてもらえないのではないか」という不安さえよぎります。たった一言を付け加えるだけで、お客さんの答える姿勢に大きな差が生まれるのです。

 これは、とくに子どもの習い事の場合に顕著に表れます。アンケートを書く前に「一人ひとりのお子様に合った体験コースをご案内するために」と一言伝えるだけで、真剣に書いてくれる親御さんが激増します。中には、こちらが想定している以上の悩み・願望を話してくれる親御さんもいます。ヒアリングの前には、必ずこの一言でお客さんの「答える姿勢」を整えましょう。

 セールスでは、こうした「ちょっとした工夫」を知っているかどうかで結果が大きく変わってきます。拙著『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』では、こうしたセールスにおける「ちょっとした工夫」を多数掲載しました。ぜひ本書で、圧倒的な成果を残すための“ワンランク上のテクニック”を身につけてください。翌日から、あなたの成果は段違いに変わってくるはずです。