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【特別対談】 「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの方法

なぜ出前のとき、ピザ屋だけ思い出すのか?
残り8割のお客様を集客するためのチラシ術

岡本達彦 [販促コンサルタント],高田靖久 [顧客管理士]
【2回(全3回)】 2012年2月21日
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広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功ノウハウをベースに、難しいマーケティング理論やテクニックを覚えなくとも、アンケートの答えから売れる広告をつくる独自の販促手法を生み出した、販促のベストセラー『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』を出版し、このたび、最新刊『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』を上辞した岡本達彦氏。一方、飲食店や美容院を中心とした独自の顧客管理ノウハウを生み出し、同じくベストセラーとなった『1回きりのお客様を100回客に育てなさい!』の著者高田靖久氏。
なぜ出前のときに、ピザ屋は必ず思い出すのか? 意外と知られていない、残り8割のお客様を集客するためのチラシ術を2人から教わります。

人口減を理由にするな!
お客様の8割はあなたの商売を知らないだけ

岡本地方でセミナーをやると「うちは人口が減っているので、売上が下がるんです」と自分で「売れない」理由を分析している方が結構いらっしゃるんですが、高田さんも全国をまわってセミナーをしてらっしゃいますよね。そういう声は聞かれますか?

高田:ああ、それはよくいわれますね。でも、僕はそれ、ちょっと違うと思っているんですよ。

岡本やはり(笑)。確かに人口が減っているから売上が下がるというのもあると思うんです。

 しかし、その前に「その人のまわりの人が100人中100人、あなたの商売やビジネスのことを知っていますか?」という話だと思うんですよね。

 真面目に調べたら、たぶん2割も知らないと思います。だったら人口が少なくなっているなかでも5割とか、もう少し知ってもらうような努力をすれば、いいと思いますね。そんなにいい店だったのとか、そんなにいい商品がこんなところで売っていたのとなりますよね。

高田不思議な話がありまして。飲食店さんや美容院さんでお店を開いて、しばらく年数が経ってくると、「うちのお店のことを知らない人はいない」と勘違いしてしまう方が多いんです。だから「折り込みチラシなんてもう必要ない」と決めつけて、「他の地域から呼ぼう!」という思考になってしまうんですね。

 でも、地域を広げるということは、遠いところからお客様に来てもらうことになるから、よりハードルが上がる。いくら販促費をかけても、効果は低くなってしまうわけです。そうではなくて、ちょっと冷静に考えて、地元や自分のまわりには、まだ知らない人がいると思うのって、意外と大切なんです。

必要な時に思い出してくれなければ、
知られていないのと同じ

高田確かに飲食店があること、存在自体は知っているという人はいるかもしれません。でも、そのお客様が「今日はどこに食べに行こうかな」と考えた時に、その飲食店のことを思い出してくれなければ、それは残念ながら「知られていない」のと一緒なんですよ。

 僕の著書、『お客様を3週間でザクザク集める方法』(中経出版)にも書いたのですが、自分の記憶力がいかに曖昧かということを調べるテストがあるんですね。

 テストは、自分の家のまわりにどんな病院があるのかメモ用紙に書き出してもらうんです。ただし、名前と診療内容と場所の3点がわからなければ、「知っている病院」とカウントしてはダメというルールがあります。

 そして、書き終わったら、メモを持って自分で街を歩いて答え合わせをしてもらうんです。そうすると、おもしろいことに、たいていの人は書いた3倍ぐらいの病院が見つかるんです!

岡本へぇ! おもしろいですね。今度やってみよう(笑)。

高田家の裏に古いけど歯医者さんがあったり、病院に見えないぐらいキレイだけど耳鼻科だったり……。そうやって意識してまわるといかに自分が知らないかということを思いしらされるわけです。

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岡本達彦 [販促コンサルタント]

中小企業の販促のやり方を知り尽くしている販促専門コンサルタント。広告制作会社時代に100億円を超える販促展開で培った成功ノウハウをベースに、難しいマーケティング理論・テクニックを覚えなくてもアンケートの答えから売れる広告が作れるという独自の広告作成手法を生み出す。
お金をかけず簡単にできて即効性があることから、全国の商工会議所、商工会、上場企業、金融機関、公的機関、大学、フランチャイズ本部などさまざまな団体からセミナー依頼が殺到し、コンサルティングは常に順番待ちとなっている。
著書に販促書籍のベストセラーになった『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! 』『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』(ともにダイヤモンド社)がある。
『岡本達彦 オフィシャルホームページ』

高田靖久 [顧客管理士]

1971年生まれ。某IT企業所属。飲食店・美容院を中心とした、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの商品企画・販売に携わる。入社から数年は「売れない営業マン」。その後、一念発起。
「基本給の5分の1」を自己投資に活用し、短期間で営業、および店舗経営ノウハウを身につける。そのノウハウを顧客管理ソフトウェアに組み込み、既存クライアントに提出したところ、前年対比300%アップなど、売上拡大する店が続出。現在、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの販売・導入実績は1000店舗を超える。著書に『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!』(同文館出版)、『お客様は「えこひいき」しなさい !』『お客様を3週間でザクザク集める方法』(中経出版)がある。


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新規の集客に強い岡本達彦氏(『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』)とリピーター育成に強い高田靖久氏(『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!』)による対談が初めて実現!
手っ取り早く「売れる」状態に変わる方法を伝授します。

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