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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第4回】 2009年11月5日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

チームプレー営業を成功させる3つの条件

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チームはリーダーで99.9%決まる!

 チームプレー営業を成功させるためには条件があります。

【チームプレー営業を成功させる3つの条件】
・真のリーダーの存在
・リーダーの右腕の存在
・営業マネジメントシステム

 チームプレー営業を進める上で何よりも欠かせないのが、1つ目の「真のリーダーの存在」です。

 例えば、引越し屋さんのチームが2つあったとします。一方は5人いるけどリーダーが決まっていないチーム、一方は3人ですがリーダーが明確なチーム。どちらの仕事が速いかというと、間違いなく後者です。「船頭多くして船、山に登る」ということわざがあるように、頭数だけ多くてリーダーが不明確な組織というのは、きわめて悪い結果を生み出します。

 船井総研では「組織はリーダーで99.9%決まる」と考えています。誰がリーダーなのかをメンバー全員が明確に認識しておくことが、チームプレー営業の基本です。

 さらにいえば、チームプレー営業は「真のリーダー」がいないと機能しません。「真のリーダー」とは、肩書きだけのリーダーではなく、メンバー全員の尊敬を集める存在という意味です。そのために、営業マネジャーはどのメンバーよりも現業においてプロフェッショナルでなければいけません。どんな状態でも結果を出せる人、言い換えれば「再現性の高い仕事をする人」がプロなのです。

 特定のお客様とは仲が良くても、その他のお客様とはうまく関係性が築けない営業マンがいます。世の中には様々な性格の人がいますから、過半数から嫌われても、なかにはスイートスポットにはまったかのように仲良くなれる人がいるものです。その特定のお客様が大口顧客とすれば、“運良く”成果を上げることができて、晴れて営業マネジャーになれるかもしれません。

 しかし、「このお客様とは仲が良いけど、このお客様とは合わない」というのが露骨な人は、真のリーダーにはなれないでしょう。なぜなら、その道のプロでなければ、その道のプロを使うことはできないからです。営業としてプロを目指すのであれば、どんなタイプのお客様とも最低限の関係性が築けるように努めなければなりません。つまり、再現性のあるプロを志向するのが、良いマネジャーになれる第1歩なのです。

小さなチームでも絶対に
「右腕」が必要!

 チームプレー営業を成功させる2つ目の条件は「リーダーの右腕の存在」です。

 何らかの理由でリーダーよりも部下の方が仕事ができる場合でも、一番仕事のできる部下を「右腕」にすることによって、リーダーの役割を果たすことができます。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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