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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【最終回】 2010年4月8日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

「ルールだから仕方がない」は禁句!
部下から信頼される賢い人事考課の進め方

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評価制度の基本を知ろう

 社員を評価するにあたって、バラバラの基準で評価を行うわけにはいかないので、何らかの基準が必要になります。それが会社の評価制度です。ここでは、営業マネジャーが知っておくべき評価制度の基本を述べておきましょう。

 評価制度には様々なスタイルがありますが、多くの会社で採用されている代表的な評価制度が「目標管理制度」と言われるものです。この制度の特徴は、自ら仕事の目標を立て、その達成状況を自ら振り返るところにあります。「目標管理制度」をうまく運営するためには、部下への目標設定という視点が欠かせません。

 さらに評価制度は、前回も述べたように、大きく「定量評価」と「定性評価」に分かれます。一般的な「定量評価」と「定性評価」の項目を次に示します。

【定量評価の一般的な評価項目】
○売上高の達成率
○粗利高の達成率

【定性評価の一般的な評価項目】
○スピード性

・指示された業務のスピードは速いか、報連相はスピーディーに行えているか
・お客様のご要望に対してスピーディーに対応しているか
○創意工夫性
・職場への有効な改善提案ができたか
・自ら業務の改善を図ろうとしているか
○知識
・業務に必要な商品知識を身に付けているか
・得意先・仕入先の知識は豊富か
○規律性
・服装・身だしなみ・整理整頓・時間厳守ができているか
・キビキビとした動作、ハキハキとした言葉遣いができているか
○積極性
・前向きな言動が常にできているか
・会社の方針に対して一生懸命に取り組んでいるか
○責任性
・決めたことが確実に実行できているか
・指示された仕事やクレームなどに責任を持ってあたっているか
○協調性
・社内行事・全社的な業務に協力的な態度でやれたか
・自分のパートナーに協力的であったか

 ここからは、「定量評価」と「定性評価」のポイントを具体的に説明していきます。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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