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話ベタでも100%伝わる「3」の法則
【第4回】 2015年2月19日
著者・コラム紹介バックナンバー
八幡紕芦史

「人を動かす」話し方
“その気”にさせる「3」の法則

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あなたは、なぜ「伝わる話し方」を身に付けたいのか? 自分のことを理解し、共感してほしいから? もちろん、それもあるだろうが、ビジネスの現場では多くの場合、相手になんらかのアクションを起こしてほしいはず。連載第4回は、新刊『話ベタでも100%伝わる「3」の法則』から人を動かすときの最大のポイント、「利益(ベネフィット)」をはっきり示す話し方の1つを紹介する。

他人事で人は動かない

 あなたは論理的に話をして、相手も納得しました。これで一件落着――。

 こう言いたいところですが、残念ながらそうはいきません。

 全面的に謝罪するような場合はともかく、なんらかの形で相手に協力を仰ぐときは、その相手に行動(アクション)を起こしてもらわなければならないからです。

 たとえば、顧客に自社商品をすすめる場合、商品のよさを知ってもらうだけでなく、実際に購入してもらわなければ意味がありません。

 「いい商品だね。でもなぁ……」

 煮え切らない客は、少なくないでしょう。

 そうすると、つい「そこをなんとか、お願いしますよ」と卑屈になったり、「いまさら、それはないでしょう」と押し売りのような真似をしたりします。

 しかし、これでうまくいくとは思えません。

 商談に限らず、人を「動かす」には、相手の「利益(ベネフィット)」を明確に伝えることが不可欠です。

 わかりやすい例でいえば、こんな具合になります。

 「この商品の省エネ機能をフル活用すれば、ランニングコストは従来の半分になります」

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八幡紕芦史

 

NPO法人国際プレゼンテーション協会 理事長。 経営戦略コンサルタント、アクセス・ビジネス・コンサルティング株式会社 代表。 日本におけるプレゼンテーション分野の先駆者として、企業や団体におけるプレゼンテーションの教育や支援、大学におけるプレゼンテーション技術の指導などを手がける。ビジネスで活かす「プレゼンテーション力検定試験(プレ検)」の創設者。関連書籍や雑誌の執筆も多数、講演活動でも活躍。 経営コンサルタントとしては、様々な企業や団体で、ビジネス・プロフェッショナルとして必要なリテラシーを支援、開発、養成、指導。主な専門分野は、ビジネスに不可欠な戦略的思考と行動、およびコミュニケーション能力。主な著書に『戦略的プレゼンテーションの技術』(ダイヤモンド社)、『[新版]パーフェクト・プレゼンテーション』(アクセス・ビジネス・コンサルティング)、『自分の考えをしっかり伝える技術』『アタマで話す技術』(PHP研究所)、など多数。

 


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