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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第13回】 2015年3月17日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

「1円でも高く売る」トップセールスの技術とは?
「うちの商品は高いから売れない!」の間違い

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「うちの商品、もっと安かったら売れるのに」。こんな思いを持ったことはありませんか?本日は「価格競争に巻き込まれることなく、1円でも高く自社商品を売る」ためのセールスメソッドをご紹介します。

営業マンは、
「1円でも高く売る」ために存在する

 価格競争に率先して加わって、薄利多売の営業方針を貫くのであれば、営業マンは必要ありません。安く売ることで優位性をつくるなら、ネット通販やダイレクト型保険のように、営業マンを介在させないほうが、人件費や仲介手数料などがカットできます。

 では、どうして営業マンが必要なのでしょうか?

 その理由はたった1つに集約できます。「高く売るため」なのです。営業マンは、自社の商品を「1円でも高く売る」ために存在しています。

 売れない営業マンは、不振の理由を「うちの商品は高いから売れない」「うちは他社に比べると高い」と価格に求めがちです。しかし、「1円でも高く売る」という営業マンの役割を鑑みると、「安くしないと売れない」という考え方は、自己否定になるわけです。

 限られたお客さまを相手に売上を確保するには、「付加価値」をつけて1円でも高く売らなければなりません。そのためには何をすべきなのでしょうか?

 営業マンがつくり出せる付加価値を要約すると、それは「お客さまに気づきを与えること」といえます。

 これこそが「1円でも高く売る」ための最重要ポイントなのです。その具体的な方法を見ていきましょう。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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