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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第6回】 2015年2月20日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”やっぱり、買うのはまた今度にします”
なぜお客さまは、最後の最後で購入を止めるのか?

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「いろいろ考えたんですけど、買うのはまた今度にします」。営業マンであれば、お客さまからこうした言葉を聞いたことがあるはずです。本日のテーマは、「なぜお客さまは迷い、そして購入をやめるのか」です。購入を思い止まったお客さまとどう接すればいいのでしょうか?

お客さまは「二度」迷う!
商談が延期や中止になる理由

 お客さまは、商品の購入を決定するまでに「二度」迷います。
 たとえば、住宅の購入であれば、「買うか、買わないか」をはじめに検討し(第1段階の迷い)、買うと決めた後で、「マンションを買うか、戸建てを買うか。マンションならどこのブランドを選ぶか。場所はどこにするか」などを具体的に検討します(第2段階の迷い)。

・迷いの第1段階……購入検討「購入するか、購入しないか」
・迷いの第2段階……商品検討/企業検討「どの商品を買うか、どこから買うか」

 企業にしても「どの設備を導入するのか」の前に、「設備投資をするのか、しないのか」という第1段階の迷いが生じます。

 多くの営業マンは、お客さまが「二度迷う」ことに気がついていません。会社が用意している一般的な営業マニュアルは、第2段階にフォーカスしたものが多く、第1段階に対応するスキルを持っている営業マンは少ないと思います。

 第2段階の悩みにしか対応できない営業マンは、案件を追いかけるしかありません。ところが、「購入すると決めているお客さま」「ニーズが高いお客さま」の数は多くありませんから、売上を伸ばすのに苦戦を強いられるのです。

第1段階で悩んだ結果、購入をやめるケースとして顕著なのは、「中止と延期」です。その理由を見ていきましょう。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

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・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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