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中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること
【第3回】 2015年6月5日
著者・コラム紹介バックナンバー
大澤 裕

中小企業が製品の意見を聞く際は
エンドユーザーにこだわらず販売代理店へ行こう

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前回は、中小企業が海外に製品を売ろうとしたときに陥りがちな失敗パターンをご紹介しました。そこで今回は、海外の販路開拓に向けて成功に近づける一応の“セオリー”ともいえるプロセスをご紹介します。

 海外販路開拓には一応のセオリーがあります。販売先が欧米であろうとアジアであろうと同じです。以下のような手順を踏んでください。

【海外の販路開拓に向けた基本プロセス】

販売提携:現地の販売パートナー(販売代理店)との提携
  
自社の販売体制構築:実際に売れると確認。必要なら海外子会社・自社販売店を設置
  
在庫倉庫の確保:必要なら、在庫を現地にもって迅速・安価に配送
  
現地生産体制(工場)の確立:必要なら、現地生産の開始

 このプロセスを、より具体的に考えてみましょう。

 たとえば、東南アジアに販売したい製品があるとします。

海外販売を進められる正しいステップを踏もう!

 まず、やるべきは東南アジア各国にその製品に適した販売代理店を見つけることです。タイ、インドネシア、フィリピン、マレーシア、ベトナムに適切な販売代理店を見つけて彼らに販売をしてもらうのです。

 もしフィリピンの販売パートナーの売上が伸びていったなら、そこに日本から販売・技術スタッフを送りこんで支援するとよいでしょう。売上の伸びは加速するはずです。

 また販売代理店契約が切れたタイミングで、関係を解消して自社の販売子会社を設立するという選択もありえます。すでに売上が発生しており、地元の慣習も理解をしている状況ですからリスクはありません(ただし、契約の解消には注意が必要です。詳細は『中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本』をご参照ください)。

 さらに製品が売れるようであれば、フィリピンに在庫倉庫を持ちます。輸送費は安くなり、配送期間は短くなります。もっと売れるようであれば、最終的にはフィリピンでの現地生産を開始します。

 以上のような流れが、一番無理のない海外販路開拓のセオリーと言えます。

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大澤 裕(おおさわ・ゆたか)

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com) 代表取締役。

1988年慶應義塾大学経済学部卒業、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。MBA取得後、家業の建築資材会社の特許製品の販売網を構築するべく米国子会社を設立。その経験を活かして、日本企業の海外販路開拓の支援をはじめ、2000年にピンポイント・マーケティング・ジャパン設立。海外のディストリビューターとセールスレップを使った販路網構築・動機づけ・販売の専門家としてアドバイスや人材育成を行っている。販売対象は産業材(包装機器・産業用ポンプ、PDP、位置センサー、流量計、電流計、溶接機器)、消費財(手袋、キッチン用品、文具、ギフト製品)等、多岐にわたる。経済産業省研修所、ジェトロ、中小企業大学校をはじめ公共団体での講演も多数。


中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること

中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら、まず何から始めればよいのでしょうか? ズバリ、販売先を確保することです。最初から現地に工場や子会社をつくっていては、間尺に合いません。 では、販売先を確保するにはどうすればよいのでしょうか。それには、海外に販売パートナーをもつことが最適です。 自社の製品や体制に合った販売代理店(ディストリビューターかセールスレップ)はどうすれば見つかるのか、 その方策を探っていきます。

「中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること」

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