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中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること
【第1回】 2015年6月1日
著者・コラム紹介バックナンバー
大澤 裕

英語力は絶対条件にあらず!
中小企業が海外販売を伸ばす秘訣

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海外に製品を売りたい!と考えている中小企業のみなさん。海外の展示会に出てみたものの成果が上がらなかったり、事前準備を入念にされていて進出タイミングがうまく図れないなど、さまざまな悩みをお持ちでしょう。本連載では、そんなみなさんの疑問にお答えしていきます。

 「うちの製品・技術なら必ず海外でも需要があるだろうに、英語ができる人材がいないのが残念だ」

 そう言って、海外販売を諦めている中小企業の方が多いのではないでしょうか。

海外展開が思うように進まない。その理由は…?

 あるいは、すでに海外の展示会にも出展されてみて、結構引きはあったのに、

 「結局、受注には結びつかなかった。やはり縁がなかったんだろう……」

 と、首を傾げている方もいらっしゃるかもしれません。

 「まず、その国の市場や規制の調査をして必要な認証を得てから出て行くんだ」と慎重を期して、準備に手間取っている経営者の方もおられるでしょう。

販売先が欧米でもアジアでも
まずは海外の販売パートナーを見つけよう

 そういうみなさんは、改めて海外販路の作り方を見直してみませんか。一般に、モノを作るのは得意でも売り込むことに慣れていない、という中小企業は多いようです。まして海外へ出るとなれば、言葉のカベをはじめ心配事も増えます。

 しかし、要所さえ押さえられれば弱気になる必要はありません。実際のところ、英語力は海外販路開拓のすべてのプロセスで必要なわけではありませんし、認証が問題にならない場合もあります。

 今回、『中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本』では、素晴らしい製品・技術を海外にも売り込みたいのに、外国語の能力や営業のノウハウがなく、何から始めればよいか分からないという中小企業の方向けに、基本的な海外販売の手順と組織の作り方をまとめました。特に、技術セールスやアフターケアが必要な製品の中小メーカーを念頭においています。本連載ではその一部をご紹介していきます。

 成功に向けた最大のポイントは、自社の製品に合った海外の販売パートナー(販売代理店)を見つけることです。販売先が欧米でもアジアでも同じです。

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大澤 裕(おおさわ・ゆたか)

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com) 代表取締役。

1988年慶應義塾大学経済学部卒業、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。MBA取得後、家業の建築資材会社の特許製品の販売網を構築するべく米国子会社を設立。その経験を活かして、日本企業の海外販路開拓の支援をはじめ、2000年にピンポイント・マーケティング・ジャパン設立。海外のディストリビューターとセールスレップを使った販路網構築・動機づけ・販売の専門家としてアドバイスや人材育成を行っている。販売対象は産業材(包装機器・産業用ポンプ、PDP、位置センサー、流量計、電流計、溶接機器)、消費財(手袋、キッチン用品、文具、ギフト製品)等、多岐にわたる。経済産業省研修所、ジェトロ、中小企業大学校をはじめ公共団体での講演も多数。


中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること

中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら、まず何から始めればよいのでしょうか? ズバリ、販売先を確保することです。最初から現地に工場や子会社をつくっていては、間尺に合いません。 では、販売先を確保するにはどうすればよいのでしょうか。それには、海外に販売パートナーをもつことが最適です。 自社の製品や体制に合った販売代理店(ディストリビューターかセールスレップ)はどうすれば見つかるのか、 その方策を探っていきます。

「中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること」

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