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稼ぐ言葉の法則
【第24回】 2016年3月31日
著者・コラム紹介バックナンバー
神田昌典

「仕事ができるママは、保育園をどう選ぶ?」
思いやりこそ、最強コピー!
――「痛み解決の法則」

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“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「痛み解決の法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→顧客には、「何のニーズ」があるか?
【稼ぐ人】→顧客には、「どんな痛み」があるか?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 「アドバイスをいただけませんか」とセールスコピーを渡されたとき、私は、

 「あなたの商品は、顧客のどんな痛みを解決できるのですか?

 と尋ねることが多い。
 相手はキョトンとするのだが、その答えが明確でないと、あなたにお金を差し出す人は、まずいない。

 たとえば、あなたが働く女性を応援するための、保育園の比較サイトを運営しているとしよう。

 その際、【貧す人】は、顧客への文章で、社会問題を語ってしまう。

 「慢性的な保育所不足が深刻です。待機をやむなくされる『待機児童』が社会問題となっています」

といった具合だ。

 「痛み」が他人事になってしまっているのである。これでは、実際にお金を支払う顧客からは何の賛同も得られない。

思いやりこそ、最強コピー!

 一方、【稼ぐ人】は、顧客の痛みを自分の痛みとして感じ取り、自分が役に立てることはないだろうかと考える。
 その結果、言葉はグッと対象客に近いものになる。

 たとえば、

 「ショック、今年も抽選漏れ! そんなとき頼りになる、最強のママ友が、ここにいます

といった具合だ。

 顧客の本音を理解し、心に刺さるコピーを考えるうえで外せないのが、雑誌記事の見出しである。

 面白いなと思うキャッチコピーを見つけたら、それを自らの商品に活かせないかと考えてみる。

 たとえば、「女の肌は、崩れない。崩せない」というコピーを、保育園比較サイトに活かすなら、

 「保育園選び――ママの理想は、崩れない。崩せない

 「おしゃれな人は、今、何着てる?」
 というコピーを見つけたら、

 「仕事ができるママは、保育園をどう選ぶ?
 と工夫してみる。

 このように、対象顧客が読みそうな雑誌記事の見出しを参考にしてみると、会社と顧客との間の言葉づかいではなく、気持ちを理解してくれる友人との間の言葉づかいとなり、読まれるメッセージとなるのだ。

 もちろん、アクセサリーやファッション、飲食などの喜びを満たす事業は、痛みとはなんら関係がない。
 しかしそれでも、自分に似合うぴったりの店が見つからない……そんな空虚さという痛みを感じ取れると逆に、大きな喜びを表現できる言葉が浮かんでくる。

 痛みがわかるからこそ、喜びがわかる。
 思いやりこそ、最強のコピーなのだ。

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


稼ぐ言葉の法則

20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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