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1日36万円のかばん持ち
【第25回】 2016年4月7日
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小山 昇

なぜ、ランチェスター
戦略の本質は
「ジャンケン」にあるのか?

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日本で初めて「日本経営品質賞」を2度受賞(2001年度、2010年度)した
小山昇氏の新刊『1日36万円のかばん持ち――三流が一流に変わる40の心得』から、小山氏に、「三流が一流に変わる心得」を紹介してもらう。

★【三流】は、食事代を「割り勘」にする
★【二流】は、食事代を「おごる」
★【一流】は、食事代を「ジャンケン」で決める

小山 昇(Noboru Koyama)
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「 実践幹部塾」「 経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「IT 経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修(=1日36万円の「かばん持ち」)が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』朝30分の掃除から儲かる会社に変わる『 強い会社の教科書』(以上、ダイヤモンド社)、『99%の社長が知らない銀行とお金の話』 『無担保で16億円借りる小山昇の “実践” 銀行交渉術』(以上、あさ出版)、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』(CCC メディアハウス)などベスト&ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/

黒岩 「僕は、この1週間、小山さんにジャンケンで全勝するつもりだったんです」

小山 「私は、向かってくる相手は全力でつぶす主義だからね(笑)」

黒岩 「全勝すると宣言して、1週間で20万円も負けたのですから、コテンパンです。でもどうして、小山さんはジャンケンが強いのですか?」

小山 「それは、黒岩さんの 『トレンドを読んでいた』 から。多くの社長は、ジャンケンは公平だと思っているが、それは違う。ジャンケンは不公平なものです」

「ジャンケンで勝ち残る」=「自社のシェアを伸ばす」

 実践経営塾の参加者と懇親会に行くと、最後は「シェアジャンケン」(→本書140ページ参照ください)をして、負けた人が勘定を支払うのが決まりです。

 「シェアジャンケン」とは、「グー・チョキ・パーのうち、いちばんシェアの多いほうが勝ち」というルールです。

 「シェアジャンケン」をすると、たいてい新参の社長が負けます。なぜなら、「トレンドがわからない」からです。

 反対に、古参の社長は、トレンドを見られる。
体験的に、「グー・チョキ・パーの中で、シェアを取れるのは何か」「なんとなくグーが危ない、パーだったら大丈夫だろう」という傾向がわかり、支払いを免れるのです。

 支払いをする社長の中には、「初めてやるから不利だ。このジャンケンは、新人が負けるようになっている」と不満を口に出す人もいる。そんなとき私は、こう言います。

 「それは違う。あなたが参入した事業がうまくいかなかったとします。そのとき、ライバル会社は、『こうすればよくなる』と教えてくれますか? 教えてくれませんよね」

 経営において、あとから事業に参加した会社(新規参入)が負けるのは、正しい。

 負けたのは、その業界に踏み込んだからです。そして、大いなる学習をした。経営もジャンケンも同じで、シェアを取るという意識を忘れてはいけません。会社の利益はシェアに正比例するので、中小企業は、自社と同じサイズの「小さなマーケットで大きなシェアを取る」のが正しい。

 「シェアジャンケン」で勝ち残ることと、自社のシェアを地域トップに引き上げることは、本質的に同じです。けれど、「かばん持ち」をする社長は、そのことに気がついていません。

 新人社長の数人がジャンケンで負けると、私が帰ったあとで愚痴を言い合います。これが同期で仲間ができるしくみです。

 また、経営サポート事業は同業種・同地区1社限定なので、勝った先輩社長がいろいろ教えてくれます。本音で話せる社長仲間ができます。

 ランチェスター戦略(弱者の戦略)では、市場における「シェアの割合」によって、「シェア1位の企業を強者」、「それ以外を弱者」と区別します。

 弱者である中小企業が目指すのは、「地域でナンバーワンになること」「商品ひとつでもナンバーワンになること」です。

 1.単品ビジネス、または2社間競争(一騎打ち)なら「2位に3倍の差
 2.複数の製品カテゴリーを扱う場合、または3社以上の競争なら、2位に約1.7倍差をつけることができれば、優位に立てると考えられています。

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