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質問型営業最強フレーズ50
【第14回】 2016年7月11日
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青木 毅

売れる営業は、「私の目標は何か?」を常に問い、言い聞かせている

質問は、お客様のためだけにするものではありません。お客様に会う前に、常に、「私の目標は何か?」を言い聞かせていることで、営業への信念を高めるのです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ47です。

売れる営業は、お客様以上に、自分に対して質問している

・自分にどう役立つか?

 営業マンだけでなく、ビジネスパーソンにとって、「目標」という言葉はなんとなく重たく感じるようです。やらなければいけないもので、プレッシャーを感じるからです。

 売れる営業は「目標」に対して、このような感覚がまったくありません。むしろ、励みであり、喜びを与えてくれるものなのです。それは次のような理由からです。

1.目標とは「目印」です。目印があるから、そこに焦点を絞ることによって、確実に自分を進ませることができると知っています。具体的数量、具体的現象、期日などがはっきりすればするほど、焦点を絞りやすくなり、進みやすくなるのです。

 目印があるからこそ、そこに向かう方法、計画なども具体的につくり上げることができるのです。目印がないと、合わせる焦点もありません。ですから、その場所に居続け、新しい世界を見ることも、楽しむこともできないのです。いつも同じ世界であり、マンネリ化して退屈な日々になってしまいます。

 目標があると新しい世界を体験でき、新鮮でワクワクするような日々がやってくることを、身をもって体験しているのです。

2.目標とは「成長させてくれるもの」です。目標があると自分は何をしなければいけないのか、どのようなことをする必要があるのかがわかってきます。自分を成長させることができるようになるのです。

 目標がなければ自分を変える必要もないので、成長することもありません。いつもの自分がいるだけで、新しい自分を発見することはないのです。

 目標があると、自分が変化するので、常に新しい自分を発見できるのです。それは、興奮であり、喜びです。毎回、どんな自分になっているかを楽しみにでき、常に新鮮な日々にすることができるようになります。それは未知との遭遇であり、今までと違う新しい自分との出会いなのです。

3.目標とは「夢、ビジョンの実現の道」です。目標は、新しい世界に導いてくれるものです。現実的な収入、ポジションなどをさらにアップさせてくれるものでもあるでしょうが、それ以上に、自分の人生における夢、ビジョンの実現の道なのです。身近な目標を達成することにより、大きな夢、ビジョンの達成方法や自信を得ることができるのです。

 アルプスを登頂できる人は、身近な登れる山から挑戦するのです。そこで、達成方法を学び、登頂のために自分自身を鍛えます。それが、アルプスを登頂できる道筋になるのです。大きな目標を達成するには、まず小さな目標を達成することです。

4.目標とは「喜び」です。目標は自分を新しい世界に導いてくれ、メリットを与えてくれ、自分を成長させてくれるものです。すべてが喜びなのです。目標に到達するために、やらなければいけないことは当然あるでしょう。それらはすべてにおいて自分を高めてくれるものです。

 売れる営業は目標に対して、このような観点を持っているのです。目標を手放すことなく、いつも身近においています。その目標の効果、喜びをいつも実感しているのです。

 ただ一つ、この効果を働かせるために、やらなければいけないこともわかっています。それは、「常に問い、言い聞かせる」ことです。いくら自分にとって大事で、必要なものでも、印象が弱まることがあるのです。なぜなら、人間は忘れる生き物だからです。売れる営業はそのこともよく知っています。ですから、常に「私の目標は何か?」を問い、言い聞かせているのです。

・営業でどう役立つか?

 売れる営業は目標を明確にすることが自分にとって良いことだとわかっているので、当然、お客様にも良いことだとわかっています。だから、お客様の欲求・ニーズを聞けるのです。

 目標が自分にとって苦しいものであれば、お客様には聞けません。売れる営業が自分の目標を問うことができるので、お客様にも欲求・ニーズを問うことができるのです。

 さらに、売れる営業は目標に対する捉え方が違うので、明るい会話になるのです。

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