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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第6回】 2016年10月5日
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須賀正則

チームで結果を出すには、「個」はいらない!

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チームに与えられた目標は、数字上、個人目標の合算ではありますが、達成・未達が個人間で存在しようと、チームで100%達成すればいいのです。その一方で、突出したデキる人間がいると、チームは悪い方向に向かうことがあります。ここでの問いは、「なぜ、ひとりのデキる人間(個)を大事にするより、チーム(和)を重んじたほうが、結果を出すチームになるのか?」です。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、その問いに答えていくとします。

目標は2種類存在する

 目標には、組織目標個人目標があります。では個人目標を集計したものが組織目標になるのかというと、そうではないと考えています。

 たとえばAさん、Bさん、Cさんがいて、全員が個人の目標を達成できれば、それらを合計してチーム全体の目標が達成できる。だから個人個人が目標達成に向けて頑張ろう。……これは事実として間違ってはいません。

 間違ってはいませんが、チームとしては危険です。メンバーそれぞれが自分の目標だけを追い求めればいい、という考え方になってしまうからです。

 Aさんは目標にギリギリ届いた。Bさんは少し届かなかった。Cさんは目標を少し上回った。結果としてチーム目標を100%達成した。これでいいわけです。

リーダーとしてチームを率いている以上、チームの目標を達成させるのがミッションです。そこで大事なのは、メンバーがお互いをカバーすること。Aさんの手が回らなかったらBさんとCさんがカバーする、というように助け合う体制を整えておくことが大切です。

トップセールスなんていらない!

 私はトヨタの店長として48ヵ月連続で販売目標を達成しましたが、当時の部下には、全社ランキングに入るようなトップセールスは1人もいませんでした。むしろ平均レベル以下のメンバーが多くいました。

 じつはそこが大きなポイントです。

チームとして連続で目標を達成するために、成績優秀なトップセールスがいる必要はありません。いえ、むしろトップセールスなんて正直言って邪魔なんです

 なぜか。トップセールスがいると、リーダーも他のメンバーも、その人に頼ってしまい、自分の力を十分に発揮できなくなってしまうからです。

 トップセールスが頑張ってくれているうちはいいのですが、その人がコケたとき、チーム全体がコケてしまいます。また、力を付けたトップセールスは、もっと給料のいい会社に転職することもあります。いずれにしても、チームとして連続で目標を達成し続けることが困難になるわけです。

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須賀正則(すが・まさのり)

1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
2015年、大手損害保険会社に転籍。


トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事

本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

「トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事」

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