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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第16回】 2016年10月31日
著者・コラム紹介バックナンバー
須賀正則

優秀なリーダーであればあるほど、リーダーシップのワナに陥る

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リーダーは成績が優秀だったから出世したのです。当たり前のことですが、この部分がリーダーシップにおいて欠けています。つまり、リーダーからすれば当たり前のことでも、現場のメンバーからすれば、当たり前でないことがあるのです。できて当たり前のリーダーに対し、できなくて困っているメンバーには、指導の仕方を工夫しなくてはいけません。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、優秀なリーダーだからこそ陥る組織の問題を解決する方法を紹介します。

ありえないミスを想定する

 チームのなかにはいろいろなレベルの人がいると思います。レベルというのは、入社年次だけでなく、能力、実績、経験などいろいろな意味でのレベルです。

リーダーになるような人は基本的に経験・実績が豊富で、能力が高く、年次もそこそこ高い人が多いでしょう。つまり仕事ができる人です。

仕事ができる人は、部下が犯したミスについて理解ができません。そして「なんでそんなことになるの?」「こんな当たり前のこともできないのか!」などと叱責してしまう。

 それでは部下との信頼関係も壊れてしまいます。

リーダーからすれば当たり前のことでも、ミスをした本人からすれば、当たり前ではないと考えなくてはいけません

 たとえば部下が、お客様へ納品する製品の色を間違えたとします。

 事情を聞けば、お客様にカタログを見せて「501の青ですね」と確認しただけで、実際の見本を見せて確認したわけではない。お客様が本当に欲しかった色は「503の青」だった。

 ある程度の経験を積んだベテラン社員からすれば、これはあり得ないミスでしょう。でも経験のない人にとっては、当然起こりうるミスなのです。

 カタログだけではなく見本を見せて確認をとること、発注書の色番号とカタログの色番号に相違がないかきちんとチェックすることなどを、一から教えてあげなかったリーダーにこそ問題があったといえるでしょう。

リーダーは常に、チームのなかで一番下のレベルの人に合わせて、仕事の指示やコミュニケーションを行うことが大切です。

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須賀正則(すが・まさのり)

1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
2015年、大手損害保険会社に転籍。


トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事

本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

「トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事」

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