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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第20回】 2016年11月10日
著者・コラム紹介バックナンバー
須賀正則

リーダーは「人を育てる」しか選べない

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リーダーの言うことを聞かない部下はごまんといます。では、クビにすればいいのでしょうか?自分の言うことを聞かせるようにしなくてはいけないのでしょうか?残念ながら、リーダーの取るべき道が1つしかないのです。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、リーダーの理を紹介します。

否定せずに自由にやらせる

 目標を一度達成すると、次の目標は前より高くなります。目標を連続で達成し続けるということは、徐々に高くなっていく高飛びのバーを、失敗することなくクリアし続けるということです。

 バーの高さが徐々に上がっていったとしても、飛ぶ人の実力も同じように上がっていけば、目標をクリアし続けることは難しくありません。

 チームとして目標を達成し続けるには、個々のスタッフが常にスキルアップして成長し続けられるように、リーダーがサポートしてあげることが大切になってきます。

 私が人を育てることの大切さを実感したのは、35歳で初めて課のリーダーになったときです。その店舗には1課から3課まであり、私は2課のリーダーになったのですが、この課のメンバーがクセのある連中ばかり。

 まず、リーダーとして初出勤の日に朝礼であいさつをしたのですが、全員が全員、そっぽを向いて聞いていました。

 そんな具合ですから指示にもきちんと従ってくれないし、成績も悪い。彼らも自分たちの成績が悪いことを自覚して、腐ってしまっています。

 1課と3課が目標を毎月達成していたとしても、2課だけはいつも50%くらいの達成率しかなく、店舗全体の成績を落とす原因にもなっていました。

 私の直属の上司だった店長もそのことはわかっていて、メンバーを入れ替えることを提案してくれましたが、私は断りました。諦めるのは悔しいですし、何とかしたいという思いがあったからです。

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須賀正則(すが・まさのり)

1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
2015年、大手損害保険会社に転籍。


トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事

本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

「トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事」

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