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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第2回】 2009年10月20日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

部下のモチベーションと営業成績を高める
「営業PDCAサイクル」とは?

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「営業PDCAサイクル」とは

前回、営業マネジャーの仕事は営業マンとはまったく違うという話をしました。では、営業マネジャーの仕事とは何でしょうか。簡単にいうと次の2つです。

●営業マネジャーの仕事
(1)営業PDCAサイクルを回す
(2)部下のモチベーションを上げる

 ここで「営業PDCAサイクルって何?」と思われた方もいるかもしれません。しかし、単なる「PDCAサイクル」なら知っている方も多いのではないでしょうか。

PDCAサイクルとは、「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(検証)」「Action(改善)」という一連のプロセスを回していくことを指します。もともと製造業の用語で、すべての製造業はPDCAサイクルを回すことによって生産の質を高めています。

 モノをつくる時は、生産計画を立て(P)、計画に基づいてモノを生産します(D)。生産したら、それが計画通りに行われているかどうかを検証し(C)、不具合を改善します(A)。こうしたプロセスを延々と繰り返していくわけです。

 例えば、月100台の乗用車をつくる計画を立てたのに、実際には80台しかつくれなかったとします。原因を調べてみると、組立工程のコンベアの調子が悪く、故障がちだったために生産が予定通り進まなかったことがわかりました。そこで、そのコンベアを修理しました。そして、また新たな生産計画を立て、実行し、検証し、改善する……これが「PDCAサイクルを回す」ということです。

 PDCAサイクルは製造業だけの話ではありません。あらゆる業務においてPDCAサイクルが回っていなければ、その業務の質は上がりません。言い換えれば、競争力が上がらないということです。このPDCAサイクルを営業活動に応用したものが「営業PDCAサイクル」なのです。

 「営業PDCAサイクル」は、具体的に次のようなプロセスになります。

●営業PDCAサイクル
(1)計画(P)……売上計画を立てる
(2)実行(D)……営業活動を行う
(3)検証(C)……売上が計画に達しているか、達していなければその原因を考える
(4)改善(A)……営業活動の方針や進め方を改める

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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