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消費者のココロのスイッチを押すしかけ

ユーザーのインサイト(=本音)を
あぶり出せ

藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]
【第4回】 2011年3月15日
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人の行動は
90%以上が無意識!?

 前回は、消費者が受け取った情報を“自分ごと化”するかどうかは「ベネフィットを感じる」つまり「自分にとってトクをする情報であるかどうか」が重要であるという点についてお話ししました。

 しかし、多くの消費者は自分が「何を求めているのか?」「本当に何が欲しいのか?」を常に明確に自覚して情報を選別しているわけではありません。人の行動の90%以上は無意識に行われているという研究発表もあるくらいで、人間の意思決定プロセスは複雑です。

 そこで最近マーケティングの世界では、消費者の「インサイト」が特に注目されています。「インサイト」とはもともと「洞察、発見」といった意味で、人の行動や態度の奥底にある、ときには本人も意識していない本音の部分のことを指しています。この「インサイト」を見つける手段としては、デプスインタビューやグループインタビュー、ブログ解析などの消費者調査は非常に有効です。

 日本の大企業の多くは製品開発にあたり必ず何らかの消費者調査を実施しています。しかし、調査で製品の受容性を検証しているはずであるにも関わらず、それら多くの新製品は消費者に受け入れられずに市場から消えていっているのはなぜなのでしょうか?

 その理由として考えられるのは“調査設計が適切でなかった”あるいは“消費者がその調査で本当のことを答えていない”からです。

食物繊維と
女性の便秘解消ニーズ

 実は多くのケースでは、その両方の理由によって調査結果はマーケティングプランにうまく反映されません。これらの調査の設計においてしばしば見過ごされてしまうのは、“人は調査において、常に合理的に回答するわけではない”という事実です。

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藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]

慶應義塾大学を卒業後、味の素株式会社を経て、92年、フィンランド人の社長と二人でザイロフィン ファーイースト社(現ダニスコジャパン)を設立。素材メーカーの立場から キシリトール・ブームを仕掛け、キシリトール製品市場はゼロから2000億円規模へと成長。07年、株式会社インテグレートを設立し、代表取締役CEOに就任。著書に『どう伝わったら、買いたくなるか』『99.9%成功するしかけ』 『漂流する広告・メディア』講演活動も行っている。integrateGroupウェブサイト:http://www.itgr.co.jp/

 


消費者のココロのスイッチを押すしかけ

インターネットの影響などで情報があふれ、“広告が届きにくい”時代になったと言われます。そこでマーケティング担当者はどう考え、何をすべきなのか。どんな方法なら消費者とのコミュニケーションが成立するのか。「次世代IMC」を掲げる注目のマーケティング企業CEOがその極意を伝授します。

「消費者のココロのスイッチを押すしかけ」

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