「両手仲介」で不動産業者の食い物にされないための基礎知識不動産取引で行われる「両手仲介」は、お客にとって利益相反となる行為だ。お客が業者の食い物にされないための対策を考えよう

 不動産取引で売主と買主の双方の仲介を同一の会社が行うことを「両手仲介」と言う。これは、売主は高く、買主は安く取引したいのが当たり前なので利益相反だと言われ、米国などの海外では法律で禁止されている。しかし日本では、大手不動産仲介会社の取引の半数は「両手」になっている。つまり、「両手」を狙って取り組んでいる。

 これを批判して、片手取引を大々的に標榜する会社は出てきているが、実態は「売り・買いそれぞれのエージェント制」などと言葉を変えて両手取引を行っているに過ぎない。何が問題で、どう解決すればいいのか、ビッグデータからアプローチしてみよう。

不動産会社の自己都合だけ?
「両手仲介」という取引実態

 ある仲介会社は、中古マンション査定で高い価格を提示し、「あなただけに売らせます」という契約を取り、他社には取引させないように囲い込む。その際に、「このマンションを買いたいお客さんがいます」といったチラシ広告を投函したりするが、これは物件仕入れのための常套句で、実際には存在しない場合がある。

 しかし、その後は自社のサイトだけに査定価格で広告を出しておき、放置する。当然、価格が高いと問い合わせすら来ない期間が長く続く。業者がこれを意図的にやることを、業界用語で「干す」と言う。適正な相場価格付近なら、売り出してから3ヵ月以内で成約することくらい、彼らも重々承知している。

 いつまでも売れないので、しびれを切らした売主に値下げを提案し、相場程度に落として、干している間に探していた自分が見つけてきた買い手をあてがう。こうして成約に至った場合、「両手」と言って売り手・買い手の双方から手数料3%+3%=6%を取る。

 結局、仲介会社はこれをしたいのだ。彼らの論理構造は自分の売上を最大化することであり、歩合給を多く欲しい。だから、4500万円で他の人が見つけてきた買主に売って、3%分の135万円をもらうより、4000万円でも自分が見つけた買い手に買わせて3%+3%=6%の240万円が欲しい。こうした業者は売り手のために働いているわけではなく、自分の営業成績と歩合給という、自分都合のために働いていることになる。

 世界で最も嫌われる3大業種は、「不動産屋、株屋、中古車屋」と言われることが多いが、どれも消費者との情報格差を利用して、自己都合で動く人が多いからだと思われる。