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「事例広告」の方法
【第9回】 2011年5月9日
著者・コラム紹介バックナンバー
村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

事例広告の売れる、正しい使い方
~ホームページ、メルマガ、対面営業、新人教育…

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見こみ客に信頼されるのは、売りたい企業の自画自賛ではなく、他者からの賞賛。このコンセプトを実現する販促手法が、顧客の写真とインタビューを使ってコンテンツを作る、事例広告という方法です。今回は、その事例広告の「使い方」についてくわしくお話ししていきます。事例広告の使い方は、大きくは、営業マンが顧客に手渡す「積極型」か、ホームページに載せて見込み客に見てもらう「待ち受け型」かのどちらかになります。

顧客に手渡しする最強の営業ツール

 初めての顧客と商談するとき、いちばん大変なのは、まず信用してもらい、こちらの話に聞く耳を持ってもらうという「初期の信頼形成」です。

 「今、何かお困りのことはありませんか」と聞いてみたとしても、相手は「困っていることはあるが、なんでそれをオマエに教えなきゃいけないんだ」と余計に心を閉ざすでしょう。初回訪問では、相手はあなた(またはあなたの会社)のことを「つきあう価値のある相手かどうかわからないし……」と値踏みしています。

 あなたが自社の商品、サービスの良さを華麗なトークで熱弁しても(仮にそれが伝わったとしても)、「御社の商品が素晴らしいことはわかりました。で、実績は?」と切り返されるかもしれません。お客様としては実績のない商品は、怖くて使いたくないのです。

初めての商談時に信頼を勝ちとるために

 この「実績のカベ」を乗り越えるには、事例広告(顧客事例)を見せるのが、もっともストレートで効果的。これならば、営業トークの上手い下手に関係なく、どんな営業マンでも、等しく「初期の信頼形成」を行うことができます。

 なお、商談で事例広告をよく使っている熟練営業マンによれば、「商談中に事例広告を机の上に置いて、内容について熱弁するのはNG。語れば語るほどうさんくさくなるから」とのこと。

 そうではなく、軽く手渡して、あとは相手が自分のペースで自由に読むのに任せるぐらいが良い。あるいは、商談が終わり、書類など片付け始めるタイミングで、「これ、ご参考までに」と手渡して帰るのも有効とのことです。

 商談に行く前のあいさつメールなどで、自社の事例広告のホームページのアドレスを2、3あらかじめ送っておくのも効果的です。こうして、初期の信頼形成を事前に行っておけば、商談を始める際の「あたため」のプロセスが不要になり、すぐに営業の本題に入れるわけです。

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村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

 

日本初の「事例広告(顧客事例)」の制作、コンサルティング会社を経営。「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「客単価5倍」「事例広告をホームページに掲載しただけで2200万円の売上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」、などの成果をクライアントにもたらす。独立前は、外資系大手ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと言われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から一部上場企業まで多岐にわたる。
公式サイト

http://www.customerwise.jp


ブログ

http://blog.customerwise.net

 

 


「事例広告」の方法

今、ビジネスマンは目に見えるモノよりは、目に見えないサービス、説明しにくい付加価値を売って生きている。この連載では、これまで誰も語らなかった、「目に見えない商品を売りまくる方法」を、『事例広告』という切り口を通じて紹介していく。

「「事例広告」の方法」

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