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どうすれば、売れるのか?
【第1回】 2017年4月12日
著者・コラム紹介バックナンバー
木暮太一

「ヒット商品」設計法の秘密は
“外さない”リクルートで学んだ

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なぜリクルート社のビジネスは高確率でヒットするのか。そこには秘伝の「売り物設計」の考え方がある。マーケティング、広告、販促…それらの前に考えなくてはいけない、決定的に重要なこととは? 人の心を動かす究極のメソッドを新刊『どうすれば、売れるのか?』から一部を抜粋して紹介。

「どうすれば、売れるのか?」

 これはビジネスをしている人が抱える永遠のテーマかもしれません。すべてのビジネスパーソンが悩み、考えてきたテーマだと思います。そして「売る」ための新しいマーケティング手法が、時代とともに次から次に出てきます。

 かつては、従来型のマス広告を前提にした「AIDMA理論」がうたわれていました。これは、消費者がどのような“いきさつ”でその商品を買うかを分析したものです。それによると、

A:Attention(注意) その商品・サービスに注意を向ける(その商品を知る)
I:Interest(関心) 興味を持つ
D:Desire(欲求) 「ほしい!」という欲求が出てくる
M:Memory(記憶) 記憶に焼き付ける(覚えておく)
A:Action(購買) 店頭に足を運び、買う

 という流れです。そしてネット時代になると、「AISAS理論」になります。

A:Attention(注意) その商品・サービスに注意を向ける(その商品を知る)
I:Interest(関心) 興味を持つ
S:Search(検索) ネットで検索して情報を集める
A:Action(購買) (店頭、ネットを問わず)買う
S:Share(シェア) SNSなどで、シェアする

 という流れです。マーケティングの理論では、「消費者がこのように行動するので、これに合わせて商品を訴求すれば売れる!」と考えられています。

 これはこれで必要な考え方だと思います。ですが、このAIDMA理論、AISAS理論に当てはめた場合、抜け落ちる要素があります。そして、その要素が抜け落ちているからこそ、一生懸命マーケティングを考えても、一生懸命頑張っても「なぜか売れない」ということになるのです。

 その抜け落ちている要素とは、「商品」です。消費者が商品を買う流れで考えれば、「商品を知る」から始まります。ですが、企業(提供者)はその前に「商品を作る」という段階があるはずです。

 このAIDMAやAISASの行動パターンをもとにマーケティングをしようとすると、自分たちが作る商品を飛ばして、

 「どのように消費者に認知してもらえばいいか?」
「どうやって興味を持ってもらおうか?」
「検索された時の情報を充実させよう」

 と考えることになってしまいます。これではいくら頑張っても売れません。マーケティングを考える前に、そもそも自分の商品がお客さんを惹きつけているかを考えなければいけない、お客さんを惹きつける商品でなければ、いくら“マーケティング”をしても意味がないのです。

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    木暮太一 

    [作家、一般社団法人 教育コミュニケーション協会 代表理事]

    慶應義塾大学経済学部を卒業後、富士フイルム、サイバーエージェント、リクルートを経て独立。
    学生時代から難しいことを簡単に説明すること、頭の中を言語化することに定評があり、大学時代に自作した経済学の解説本が学内で爆発的にヒット。現在も経済学部の必読書としてロングセラーに。相手の目線に立った話し方・伝え方が、「実務経験者ならでは」と各方面から好評を博し、現在では、企業・団体向けに「説明力養成講座」を実施している。フジテレビ「とくダネ!」レギュラーコメンテーター、フジテレビ「ネプリーグ」、NHKEテレ「ニッポンのジレンマ」「テストの花道」などメディア出演多数。
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    「どうすれば、売れるのか?」

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