営業マンは仕事柄、初対面の人と話す機会が多い。名刺交換のなどの際、自宅や会社の所在地や出身地について尋ねたり、自己紹介するのは、よくある光景だが、基本的な情報を知らないばかりに恥をかいたり、相手を怒らせてしまうことも多い。かつて住宅メーカーのダメ営業マンからトップ営業マンになった経験を持つ営業コンサルタントの筆者が自らの経験を踏まえて解説する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

 私は営業コンサルタントという職業柄、多くの営業マンの方々とお会いさせていただく。少ない時でも月に10~20人、多い月は100人以上の営業マンとお会いすることもある。名刺交換して1〜2分程度の会話をすれば、この人が“できる営業マン”か、“ダメ営業マン”なのか、だいたい予想がつく。

 その予想はほぼ的中する。

 もともと人を見抜く能力などなかったのだが、こんな技能が身についてしまった。つくづく量稽古というのは凄いと感じる。

 具体例の一つをお話しよう。

地方のグルメ情報に詳しい
営業マン

 異業種交流会で一人の営業マンと名刺交換した時のことだ。30代前後で爽やかな青年だった。話をするとスーパーや小売店に食品を卸す法人営業をしているという。

 彼は私の名刺の住所を見てこう質問してきた。