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絶対達成する部下の育て方
【第2回】 2011年12月6日
著者・コラム紹介バックナンバー
横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

【第2回】
あなたの部下は、1秒で目標予算を即答できますか?

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年間100回を超えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏が、12/2に初の書籍となる『絶対達成する部下の育て方』を刊行した。日経ビジネスオンラインにて連載している「脱会議」は、そのすべてで10万PVを超えたという。
横山氏が、1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない!」という衝撃の事実を突き止めた。
どうすれば、あなたの部下を、目標に焦点が当てられる営業パーソンへと変えられるのか? 書籍刊行直後の著者が、惜しげもなく語る。

抜き打ちで当てた、ある営業マンとの会話

  営業A:「いやいやいや。突然そんなこと言われても困ります」
  横 山:「どうしてですか?」
  営業A:「どうしてって……? 10月に予算編成会議があったばかりで、課長からは何も聞かされていませんし」
  横 山:「課長から聞かされてないって……。今日はもう12月ですよ」
  営業A:「ま、そうですけど」
  横 山:「営業の仕事は目標予算を達成させることです。たとえ突然だろうが、目標ノルマを聞かれて、すぐに答えられるのが普通だと思います」
  営業A:「そう言われましても……。それだったらファイルサーバにある、下期の予算実績管理シートを見てきてもいいですか?」
  横 山:「え……?」
  営業部長:「いい加減にしろ!」
  社 長:「誰だコイツの上司は!」
  営業課長:「す、すみません!」

 私は「組織営業力アップ」というテーマで、年間100回以上、全国でセミナー、講演をさせていただいている営業コンサルタントです。

 日頃は現場に入ってコンサルティングをしているのですが、コンサルティングに入る初日は、必ず営業一人ひとりに前に出てきてもらい、抜き打ちで「目標予算」を全員の前で発表してもらいます。

 冒頭の会話は、そのときの私とのやり取りの一部です。 

 営業一人ひとりの発表を、会議室の後ろで聞いていた営業部長や社長は怒り心頭です。

 「目標達成しないどころか、目標数字がすぐに出てこないなんて信じられん! これまでどういうマネジメントをしてきたんだ!」

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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1~5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。 24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
2011年、日経ビジネスオンラインで連載した「脱会議」が大ヒット。全15回すべて10万PVを超えるアクセスを記録。2012年に連載した「営業の新常識『超・行動』」は初回から連続して70万PVを記録。 有名コラムニストを押しのけ、2012年8月の全記事の中でアクセス数トップとなり、話題となる。 著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。


絶対達成する部下の育て方

年間100回を越えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏。 1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない!」という衝撃の事実を突き止めた。横山氏は、いまだ多くの会社で続いている営業日報についても「100%必要ない!」と断言し、さらには、「会議は2週間に1回30分だけ!」とまで語る。 営業の常識をくつがえす、衝撃の4回連続企画。

「絶対達成する部下の育て方」

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