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絶対達成する部下の育て方
【第3回】 2011年12月7日
著者・コラム紹介バックナンバー
横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

【第3回】
「最低でも目標達成」の新手法――「予材管理」とは?

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年間100回を超えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏が、12/2に初の書籍となる『絶対達成する部下の育て方』を刊行した。日経ビジネスオンラインにて連載している「脱会議」は、そのすべてで10万PVを超えたという。
横山氏が、1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない!」という衝撃の事実を突き止めた。
連載第3回では、「最低でも目標達成」する新マネジメント手法、「予材管理」を紹介。予材管理とはいったい何なのか? 明らかになる。

「ガムシャラ」「死に物狂いで」の精神は有効か?

  横山:「このままの調子ですと、85%ぐらいの達成率で終わるかもしれませんね」
  営業:「そうですね。死に物狂いでやってはいるんですが、なかなか……」
  横山:「A社の案件が決まるか決まらないかで、今後の展開が大きく左右されます」
  営業:「そのとおりです。この案件さえ取れれば何とか目標は達成するのですが」
  横山:「毎年そんな危なっかしい営業活動をしてるんですか?」
  営業:「危なっかしいって……。他にどんな方法があるというんですか? 私だって、ガムシャラにやってるつもりですよ」

  営業の仕事は目標予算を達成させることです。目標を達成しないと1年間仕事をしたとは言えない、というのに、こんなリスキーな営業活動をしていていいのでしょうか?

 ここで、タイトルにある「絶対達成」とはどういうことなのか、についてもう少し詳しく説明したいと思います。

 よく営業会議の中で、

 「ガムシャラにいきます!」
 「もう死に物狂いでやるしかありません!」

 などと宣言する営業マンがいます。

  営業に限らず、仕事をしていくうえで気合と根性はとても重要な要素です。面倒なことはやりたくないと言い出したらキリがないのですから、濃淡の差はあっても、気合と根性は欠かすことのできないものです。

  しかし、「目標達成」となると別です。それだけではなかなか結果は出ません。もし気合と根性だけでやっていて目標予算が達成しないと、たいていの場合は言い訳のオンパレードです。

 「期待していた案件が来期にずれ込んでしまって、申し訳ありません」
 「厳しいですね。円高とか震災の影響で、なかなか……」

 それぞれの言い分はわからないでもありませんが、「ガムシャラ」や「死に物狂い」ってそんなに軽い感覚で表現されるものなのかな、と思います。

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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1~5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。 24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
2011年、日経ビジネスオンラインで連載した「脱会議」が大ヒット。全15回すべて10万PVを超えるアクセスを記録。2012年に連載した「営業の新常識『超・行動』」は初回から連続して70万PVを記録。 有名コラムニストを押しのけ、2012年8月の全記事の中でアクセス数トップとなり、話題となる。 著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。


絶対達成する部下の育て方

年間100回を越えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏。 1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない!」という衝撃の事実を突き止めた。横山氏は、いまだ多くの会社で続いている営業日報についても「100%必要ない!」と断言し、さらには、「会議は2週間に1回30分だけ!」とまで語る。 営業の常識をくつがえす、衝撃の4回連続企画。

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