年間100回を超えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏が、12/2に初の書籍となる『絶対達成する部下の育て方』を刊行した。日経ビジネスオンラインにて連載している「脱会議」は、そのすべてで10万PVを超えたという。
横山氏が、1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない！」という衝撃の事実を突き止めた。また、いまだ多くの会社で続いている営業日報についても「100％必要ない！」と断言し、さらには、「会議は2週間に1回30分だけ！」とまで語る。
なぜそこまで言い切ることができるのか？ 真相を語ってもらった。
年間100回以上の現場コンサルで見えてきたもの
営業部長：「どうして営業日報を書く必要がないんだ？」
横 山：「なくても目標は達成するからです」
営業部長：「この20年ずっと続けてきた営業日報は、当社の文化の一つだ。コンサルタントのあなたに言われて、ハイ、そうですか、なんて言えない」
横 山：「しかし、それが『現状維持バイアス』だと思いませんか？」
営業部長：「あんたなんかに、当社の営業のことがわかってたまるか！」
私は「組織営業力アップ」というテーマで、年間100回以上、全国でセミナー、講演をさせていただいております。しかし、本業は現場に入るコンサルティングです。
現場に入ったときは、言いづらいことも指摘しなくてはならないときがあります。冒頭のようにクライアントにとって「文化」としてすでに根づいているものを捨ててください、と言わなくてはならないときもあるのです。
「絶対達成」のために不要、邪魔だと思ったものに関しては特に容赦しません。
営業組織が目標を「絶対達成」させるために、無駄以外の何物でもない「キング・オブ・無駄」だと思うものがあります。
それが冒頭で触れた「営業日報」です。
私は無理にやめろとは言いません。しかし、これまで関わってきたすべてのクライアントさんが営業日報を廃止しているのです。
しかも、自ら「やめる」と言い出すのですから間違いありません。
100％必要ないのです。
