面倒な客、厄介な客、文句ばかり言ってくる客…営業マンならば、誰もが経験するだろう。誰もが「苦手で嫌だな」と考えがちだ。しかし、そのようなお客様は、実は自分の視点や考え方を変えて見ると、物凄い「上客」となりうる可能性がある。かつて住宅メーカーのダメ営業マンからトップ営業マンとなった経験を持つ筆者が具体的を挙げて説明する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

目の前ことに集中するだけでなく
“鳥瞰的な視点”でも見てみる

 今やどの業界でもライバル会社が多く存在する。会社としては違いを示しているつもりだが、お客様からすれば、どこも同じような金額で同じようなサービスを提供しているように見えるものだ。

 商談のテーブルに載せるだけでも大変な労力を費やすようになっているのが実情であり、そのために営業マンたちは日々努力を続けている。

 お客様へ情報提供したり、アプローチし続けたりうして、やっとのことで商談のチャンスを獲得する。

 何日も前から準備をして商談に臨む。その際《会社に帰ってから処理する仕事がたくさんあるなぁ》などと考えたりはしないだろう。

 お客様を目の前にして他のことに気を取られていたら、まず商談は失敗に終わってしまう。お客様が発する言葉を聞き逃さないように細心の注意を払うはずだ。

 目の前のことに集中すれば、自ずといい結果が出るに違いない…と考える。これが事実であるのは間違いないだろう。

 ただし、その時には注意しなくてはならないことがある。